Gwenaël Menoret, FMC - « Mettre en adéquation les attentes de FMC et celles des distributeurs »
Le | Contenu sponsorisé - Agrofournisseurs
En tant que directeur commercial chez FMC, Gwenaël Menoret est chargé de construire une offre produits répondant à la fois aux attentes de sa société et à celles de la distribution agricole. Anticiper les besoins annuels et répondre aux demandes conjoncturelles demeurent ses priorités. Il nous l’explique.
Quelles sont vos priorités en tant que directeur commercial de FMC ?
Gwenaël Menoret : Le directeur commercial a pour rôle de mettre en adéquation les attentes de FMC et celles des clients sur la mise en marché des solutions. Sans résultat, la société ne peut pas progresser, ni investir en recherche et développement. La distribution, quant à elle, doit pouvoir trouver une profitabilité à notre offre, y compris en cette période de hausse de prix due entre autres à l’augmentation des coûts du fret et de l’énergie.
Les stratégies sont construites avec les équipes techniques et marketing, et sont bien sûr partagées avec nos trente collaborateurs qui sont sur le terrain, répartis sur cinq régions : responsables régionaux des ventes, responsables techniques et marketing et chargés de relations clients.
Mon rôle est également d’analyser les ventes au niveau national, de suivre la réglementation, notamment la loi egalim, de respecter les plans de commande des clients, et d’être à l’écoute de leurs besoins en cours de saison. Nous avons la chance d’avoir une usine de production en Alsace très réactive. L’an passé, par exemple, nous avons pu remettre en route, en mars, avril et juin, la production de notre herbicide tournesol Express SX afin de répondre à la demande. La hausse des emblavements, qui résultait de la guerre en Ukraine, n’était pas prévisible et n’avait donc pas été anticipée.
Les approvisionnements se font-ils de plus en plus tôt ?
Gwenaël Menoret : Les réunions de préparation de campagnes avec nos clients sont conduites de mars à mai pour l’automne et de septembre à novembre pour le printemps. Les centrales d’achat, qui dans le contexte actuel craignent les ruptures d’approvisionnement, cherchent en effet à anticiper de plus en plus. Nous avons eu cette année des réunions en juillet pour la campagne de printemps 2023. Je ne suis pas contre cette anticipation, mais elle doit rester légitime, car la saisonnalité d’utilisation, elle, ne changera jamais. Connaître les besoins réels des agriculteurs longtemps à l’avance s’avère difficile, d’autant que ces besoins dépendent de l’état des stocks, qu’il faut avoir analysé. Le décalage des préparations de campagnes doit en outre être conduit de manière homogène avec les confrères : cette anticipation nécessite une approche métier. De notre côté, de toute façon, nous avons toujours un programme de production prévu une année à l’avance, programme que nous ajustons au fur et à mesure.
La suppression des 3 R et la séparation de la vente et du conseil des produits phytosanitaires ont-elles changé votre métier ?
Gwenaël Menoret : Suite au durcissement légal que nous avons connu, je trouve que les relations sont plus formelles, moins humaines. La séparation de la vente et du conseil risque quant à elle de diminuer l’expertise des distributeurs car les conseils ne sont plus écrits. En revanche, le partage des données est plus important, plus efficace. Les connaissances des mises en marché, des stocks, par exemple, sont plus conséquentes.