Covid et morte-saison, les commerciaux se sont adaptés

« Le deuxième confinement est arrivé au milieu des réunions de lancement de nos clients distributeurs, rappelle Jérôme Béline, directeur commercial Agronutrition. Nous avons donc fait une grande partie en distanciel et avons surtout été présents physiquement pour les réunions de suivi. » Lancements de produits, visites d’essais, plans d’approvisionnement… Même si la relation client s’entretient toute l’année, la morte-saison concentre son lot de réunions commerciales et préfigure l’activité à venir. « Avec les centrales d’achats, le process de campagne est bien établi, avec les réunions de référencement, les points marketing et commerciaux, les plans d’appro…, explique Gwenaël Menoret, responsable grands comptes chez FMC. La situation sanitaire n’a donc pas vraiment changé la donne et les objectifs sont atteints de la même façon. En revanche, avec les metteurs en marché, la distance se ressent beaucoup plus. Même si les clients connaissent nos produits, le téléphone et la visio ne remplacent pas la visite client, le contact humain. »

Le présentiel a concerné l’accompagnement des clients sur des suivis parcellaires et pour organiser des visites virtuelles d’essais.

Ronan Goff

directeur général France de Certis

Garder l’objectif et s’adapter

Les outils distanciels ont su aussi révéler leurs intérêts, comme par exemple chez Certis qui compte 40 personnes dont 20 sur le terrain. « Le digital présente des avantages certains pour notre société de taille moyenne, explique Ronan Goff, directeur général France de Certis. Avec une visite virtuelle d’essais, par exemple, nous pouvons facilement intéresser une centaine de personnes. Le développement du digital a permis de compenser bon nombre d’activités et de maintenir la relation avec la distribution agricole. Le présentiel, de l’ordre de 20 à 25 %, n’a concerné que l’accompagnement des clients sur des suivis parcellaires et pour organiser des visites virtuelles d’essais. » Car l’objectif est bien là : garder le contact. Certes, la visio fait gagner du temps sur les déplacements, mais qu’en est-il de l’efficacité de communication ? « Avec la crise sanitaire, nous changeons nos habitudes, poursuit Jérôme Béline. Pour maintenir la relation, nous faisons du multicanal, entre présentiel et visio, en s’adaptant à l’organisation de chaque distributeur. »

Même si les clients connaissent nos produits, le téléphone et la visio ne remplacent pas la visite client, le contact humain.

Gwenaël Menoret

responsable grands comptes chez FMC

Le non-verbal manque

Chacun s’adapte à sa manière, selon ses clients, mais aussi selon les innovations à présenter et l’historique commercial, comme l’explique Gwenaël Menoret : « Lorsqu’on n’est pas sur le terrain, il est difficile de savoir réellement ce qui se passe et le langage non verbal, qui est prépondérant dans la relation commerciale, est totalement absent. Quand on connaît ses clients depuis 10 ans, les échanges sont faciles car il n’y pas de faux-semblants. Mais lorsque vous entamez une relation commerciale à distance, c’est beaucoup plus difficile ! »