Duroure veut aider les distributeurs à retrouver de la marge

Deux ans après avoir racheté deux filiales françaises à l’allemand K+S, la société Duroure fait le point sur sa nouvelle stratégie. L’occasion de parler d’indépendance, de différenciation et d’avenir des engrais de spécialités, sur fond de 3R et de séparation conseil vente avec Philippe Camps, le président.

Référence Appro : Après deux années d’indépendance, est-ce que la stratégie Duroure est payante ?
Philippe Camps : Nous gagnons des parts de marché en engrais de mélange et sommes passés de 34 000 à 40 000 tonnes en deux ans. Le référencement se fait bien, mais c’est la mise en marché qui est plus longue. Nos partenaires fournisseurs sont confiants et nos clients nous confirment que notre stratégie est en adéquation avec leurs souhaits. Au Sitevi, en novembre, nous avons présenté une innovation que nous avons créee à partir de leurs besoins : un engrais foliaire azoté utilisable en agriculture biologique. Le DRF 800 est né d’une enquête marché client !

R.A. : Comment vous inscrivez-vous dans le contexte économique actuel et à venir, entre 3R et séparation conseil vente ?
P.C. : Nous pouvons permettre aux distributeurs de retrouver de la marge, et d’améliorer leur valeur ajoutée en fertilisation grâce à nos produits. Par habitude, l’engrais a toujours été le « parent pauvre » de la distribution : c’était 25-30 % de marge pour les phytos et 5 -10 % pour les engrais. Avec Duroure, le distributeur étudie le seuil d’acceptation du prix à l’hectare de l’agriculteur pour référencer ensuite une technologie innovante intégrée dans les engrais. Cela permet d’être en phase avec les besoins agronomiques et les possibilités économiques de l’agriculteur. Notre stratégie est claire : nous avons l’ambition de transformer 75 % de nos tonnages « formules classiques » en engrais de « technologie » afin d’améliorer la valeur ajoutée de la distribution. Nous arbitrons ensuite avec nos différentes technologies et marques pour segmenter le marché et donner des exclusivités de gammes. C’est un cap commercial stratégique qui tranche avec les vieilles habitudes : nous n’avons pas de catalogue formules en tant que tel, nous écoutons les besoins de nos clients pour formuler un produit adapté, sur la technique comme sur le prix. Et puis nous souhaitons aussi revaloriser la fertilisation, lui donner une image plus flatteuse, ce qui nécessite un travail important sur le marketing.

R.A. : Comment pouvez-vous aider les distributeurs vis-à-vis des attentes sociétales et environnementales toujours plus poussées ?
P.C.  : En proposant de fertiliser moins mais de mieux en mieux, c’est la tendance. Pour répondre à l’image de pollution que nous renvoie la société, nous devons miser sur des engrais plus techniques, avec une technologie qui va dans le sens de la préservation du sol, de la baisse de volatilité et du retard de nitrification. C’est par l’intermédiaire de la technicité que nous pourrons répondre aux attentes sociétales et au besoin de retrouver de la valeur ajoutée. Nous proposons une réelle alternative aux acteurs de la distribution, avec une fertilisation française, à la carte, basée sur une palette d’un choix de plus de 40 matières premières. Les agriculteurs en sont demandeurs !