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Future Farming, la stratégie de conquête de Valagro

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Le 5 juin, Valagro organise le premier événement de sa tournée « Future Farming », à la Cité de l’espace de Toulouse, intitulé « Innovation et profitabilité en agriculture : solutions d’aujourd’hui et de demain ». Confidences de Jean-François Ducret, DG de Valagro France.

La tête dans les étoiles. Le 5 juin, Valagro marquera le premier arrêt européen de sa tournée « Future Farming » à la Cité de l’espace de Toulouse. Sous le titre vendeur « Innovation et profitabilité en agriculture : solutions d’aujourd’hui et de demain », le groupe italien démarre un cycle de conférences pour parler des biostimulants…mais sans les citer. « Le terme biostimulant est galvaudé et souvent source de confusion, confie Jean-François Ducret, DG de Valagro France. Nous voulons une approche plus pédagogique, centrée sur le résultat. »

Référencement lent mais à tous les niveaux

Aujourd’hui, Valagro est référencé à toutes les échelles : locale, régionale, nationale. « Le référencement avance mais la dynamique reste faible comparée aux autres pays européens », analyse Jean-François Ducret, sous sa casquette de directeur des ventes en Europe Centrale. Malgré un contexte sociétal favorable, législateurs, scientifiques et techniciens ont encore besoin d‘être rassurés sur la performance des biostimulants. « Il faut sortir de l’approche dualiste qui consiste à classer les produits dans la case nutrition ou protection, poursuit le directeur. Nous ne chaussons pas les bonnes lunettes pour voir l’efficacité des biostimulants. Et pourtant, le résultat est là sur le terrain : pour le YieldOn, le gain obtenu oscille entre 2 et 7 fois le coût du traitement. »

Une R&D « à la phyto »

Alors pour changer les mentalités, Valagro joue la carte scientifique. « Il fallait bien sortir de l’image de poudre de perlimpinpin, ironise Jean-François Ducret. Valagro s’est toujours donné les moyens d’acquérir les compétences scientifiques, qu’il s’agisse d’acquisition ou de partenariat avec des labos et universités. Le rachat d’Algea en 2002 par exemple, a permis de sécuriser l’accès à des sources d’algues très intéressantes, certes, mais surtout acquérir 70 ans d’expérience en biostimulation. » Contrôle de matières premières particulièrement sensibles, élaboration de process scientifique, génomique,… Valagro se veut « créateur » avec une R&D d’envergure : « un peu à l’image de l’approche technologique des entreprises phyto dans la recherche de solutions, sauf qu’au lieu de « screener » des molécules de synthèse, nous le faisons sur des éléments naturels », complète le directeur.

Renforcer l’expertise des TC

Cette science, Valagro la diffuse depuis plus d’un an, à travers l’académie Valagro. « Le bagage scientifique indispensable pour les TC, les distributeurs et les agriculteurs », résume Jean-François Ducret. Lors de ces sessions de formations, les équipes de vente parlent avec transparence des procédés de fabrication et des modes d’action. L’objectif : contribuer à la valorisation des équipes et au renforcement de l’expertise des TC sur le sujet des biostimulants. « Nous répondons à la demande de nos partenaires distributeurs, explique-t-il. Les agriculteurs ont compris l’intérêt des biostimulants aujourd’hui. Pour bien les conseiller, les TC doivent avoir le bagage scientifique nécessaire. » Lancée en 2016, l’Académie Valagro a tenu 10 sessions en 2017. 40 sont déjà prévues pour 2018.