Knut Clasen, président de K+S Kali France - « Apporter de la valeur au marché »
Le | Agrofournisseurs
Depuis 1994, K+S KALI France a hissé ses propres couleurs sur le marché de la potasse, avec une étape importante, en 2004, où étaient rachetées les activités de la SCPA, le taureau supplantant alors la cigogne. Le représentant en France de l'Allemand K+S KALI GmbH développe une palette de services autour de ses gammes de produits potassiques et magnésiens pour un usage agricole (engrais), industriel, alimentaire (animal et humain) et pharmaceutique. Rencontre avec Knut Clasen, Président de K+S KALI France SAS depuis 2010.
Comment entendez-vous dynamiser le marché de la potasse, dont la consommation diminue d'année en année ?
Knut Clasen : L'agriculteur a besoin de plus de supports, de compétences sur les questions liées à la fertilisation. Nous travaillons dans ce sens, avec l'Unifa, le Comifer et les instituts. Nous mettons à la disposition des distributeurs et agriculteurs une offre complète de services : essais, brochures produits et cultures, guide des carences, disque de calcul des exportations et bien sûr formation et information. Nous développons aussi spécifiquement une argumentation qui met en évidence le risque d'une fertilisation potassique insuffisante exprimé en % de perte de résultats sur l'exploitation. Il prend en compte les caractéristiques du sol, les besoins des plantes, le poids de la fertilisation dans les charges, mais aussi les comportements de l'agriculteur face au risque. Cet argumentaire, animé par Yoric Truelle, s'appuie sur une étude prospective à échéance 2020 que nous actualisons en permanence. Propos recueillis par Catherine Deger
Comment ce nouvel argumentaire est-il diffusé sur le terrain ?
K.C. : Nous la présentons à nos clients distributeurs et, en relais, aux équipes terrain dans le cadre d'une approche en partenariat. Notre volonté est clairement d'apporter de la valeur au marché, en nous appuyant sur la distribution. Nous entendons réaliser un effort de développement, en lien avec les instituts techniques, pour apporter davantage d'éléments sur les apports de la potasse. K+S KALI vient ainsi de créer un institut sur la fertilisation des plantes en Allemagne en lien avec l'université de Göttingen. Des voies prometteuses existent sur le lien entre potasse et résistance à la sécheresse. Notre équipe marketing et agronomie répond à ce souhait d'apporter à la distribution une réponse globale. Nos quatre ingénieurs commerciaux assurent le suivi de toutes les questions, de la logistique à l'animation marketing. Notre présence est appuyée par deux entités sur les régions sud : K+S KALI Du Roure et K+S KALI Rodez, avec une offre qui leur est propre.
Quelle est votre vision du marché mondial de la potasse à moyen terme ?
K. C. : Je ne me risquerai pas à un pronostic. Ce que je peux dire, en tout cas, c'est que la demande mondiale continue de croître de 3 % par an et que K+S KALI entend rester parmi les acteurs majeurs de ce marché. C'est le sens de son investissement de 360 millions d'euros en Europe sur cinq ans pour préserver ses capacités de production en Allemagne mais aussi du projet « Legacy project » de Potash One au Canada (avec un investissement de 2,9 milliards de $ canadiens), qui entrera en production à partir du 2015 et devrait permettre d'approvisionner 2,7 millions de tonnes par an.
Quel impact a eu la reprise de K+S Nitrogen par le groupe Russe Eurochem, finalisée en juin 2012 ? L'arrivée sur le marché d'Eurochem vous inquiète-t-elle ?
K. C. : Le réseau de K+S Nitrogen fonctionnait indépendamment du nôtre. Il n'y a donc pas d'impact sur notre offre, qui reste centrée sur les engrais potassiques et magnésiens. Nous poursuivons le développement de gammes de spécialités, pour l'utilisation sur grandes cultures prairies et cultures spéciales. Quant à l'arrivée d'un nouvel acteur, disons que chaque confrère a sa place. Pour l'instant, l'offre d'Eurochem Agro n'est pas élargie. Mais si tel était le cas, ce serait simplement un challenge de plus.
K+S Kali France SAS
Jean-Claude Ferrando : directeur Commercial
Yoric Truelle : responsable Marketing
Christophe Chevalier, Vincent Jenck, Patrick Marey et Jean-François Masson : ingénieurs régionaux
Oliver Goujard et Thomas Proffit : responsables agronomie
Engrais azotés, 1,15 milliard d'euros, marge de 69 M€
Sel : 1,71 milliard d'euros, marge de 211 M€