Les fournisseurs aussi se sont adaptés… et plutôt bien !

Les mois de mars et avril sont traditionnellement propices aux échanges entre distributeurs et commerciaux des firmes phytosanitaires et semencières pour préparer la campagne d’automne. Visites d’essais, rencontres en bout de champ, présentations en salle des argumentaires… autant d’options qui ont dû être annulées, ou reportées, ces dernières semaines. Pourtant, les échanges ont bien eu lieu. Chaque structure a fait preuve d’ingéniosité, et souvent de pragmatisme, pour relayer les nouveautés de sa gamme. Pour Patrick Mandon, animateur terrain chez Océalia, « le trait d’union avec les fournisseurs a parfaitement fonctionné. Je n’ai constaté aucune rupture. Nous avons par exemple reçu toutes les informations nécessaires pour pouvoir bâtir notre gamme colza pour les prochains semis. Réceptions de vidéos, visioconférences… nous avons su nous approprier de nouveaux outils de communication. Je pense d’ailleurs qu’il y a de bonnes idées à conserver pour les campagnes à venir. »

Le digital, tout le monde s’y est mis

Chez KWS par exemple, « le plan marketing a été totalement revu, confie Jean-Philippe Cochet, responsable de cette activité pour les ventes. Si les échanges au téléphone ou par mail ont été préservés, le digital a pris le pas sur les modes de communication plus traditionnels. Motion design (graphisme animé), time-lapse (photos montées en accéléré)… nos argumentaires ont été scénarisés, en interne ou via notre agence de communication, pour mettre en avant nos gammes, de façon plus ludique. Nos commerciaux n’ont pas hésité à tourner de courtes vidéos avec leur smartphone pour illustrer le comportement de telle ou telle variété, dans les essais ou en parcelle agriculteur. Des messages courts, pragmatiques, envoyés par sms ou email à leurs clients. Une dynamique très appréciée. »

Préserver le contact

EURALIS Semences aussi a opté pour la vidéo. « Notre chef produits colza, Célinie Besse, a réalisé une vidéo de 3 mn pour illustrer les atouts de notre variété leader ES Capello. Diffusée via nos commerciaux aux distributeurs, cette vidéo est accessible sur

. Autre innovation du confinement : la diffusion d’une lettre d’informations « Direct Info », envoyée par mail aux distributeurs. Photos, synthèse d’essais, témoignage des chefs produits… ce support de communication se veut didactique et technique pour mettre en avant, à un instant t, un point précis de la conduite de la culture. L’interactivité et la réactivité ont parfaitement fonctionné. Nous avons également organisé de nombreuses visio-conférences avec la distribution pour présenter nos gammes. Cela ne remplace pas les échanges sur le terrain mais au moins, le contact a été préservé. »

Des vidéos, efficaces

Côté phytos, le confinement a également accéléré le développement du numérique. Les nouvelles pratiques, mises en place de façon contrainte et dans l’urgence, ont finalement présenté des avantages et ne manqueront pas de trouver leur place après la crise sanitaire. « L’installation des essais n’a pas souffert, précise Jacques Haverlant, responsable innovations et développement chez CERTIS Europe. Ce sont bien entendu leurs visites qui n’ont pas, ou très peu, pu se faire. » La dématérialisation a alors pris le pas. Des films ont été tournés et transmis. « Nos équipes ont dû se former pour filmer et monter de petites vidéos en toute autonomie, sans chercher la perfection d’un professionnel, mais avec un résultat finalement efficace », souligne Jean-Marc Petat, directeur agriculture durable et communication chez BASF. « Notre objectif était de garder le contact, en s’adaptant aux contraintes de chacun, informe Frédéric Derolez, directeur des ventes et des territoires chez Bayer. Nous avons donc misé sur la flexibilité et tenté de nous adapter pour répondre aux besoins précis de chaque distributeur. Et ce, pour que chaque démarche, co-construite, soit efficace. » Téléphone, SMS, plateforme collaborative, envois de photos et vidéos, webinars, groupes WhatsApp… tous les outils ont été mobilisés pour présenter les produits et échanger sur du contenu agronomique.

Durant la crise, la digitalisation des messages s’est renforcée, avec davantage de newsletters et de mailings envoyés à la distribution et aux agriculteurs. « Avec, concurrence sur les canaux digitaux oblige, une pertinence plus fine des messages envoyés », note Jean-Marc Petat.

Pour l’après, allier le présentiel et le virtuel

Les trois responsables s’accordent sur le fait que ces visites virtuelles ont présenté des avantages et en premier lieu, ceux de toucher une cible plus large et de mieux valoriser les essais dans la durée. Car ces visites ne se limitent pas à un seul jour. L’après crise verra donc l’alliance du présentiel et du virtuel. « Un équilibre est à trouver. Le virtuel ne peut pas tout remplacer et les moments informels permis par le présentiel sont essentiels », relate Frédéric Derolez. La reprise des visites d’essais, par petits groupes, est là pour le prouver. Autre nouveauté qui pourrait perdurer : la digitalisation des contrats entre les firmes et leurs partenaires.