Nufarm : « Nous souhaitons multiplier les partenariats autour de solutions combinées innovantes »

Nufarm a bénéficié des cessions d'actifs en cascade exigées lors des concentrations DowDuPont et ChemChina/Syngenta. Forte de ses récentes acquisitions en Europe, la société centenaire australienne, implantée en France depuis 1997, travaille à l'élaboration d'offres de solutions combinées, qu'elle souhaite co-créer avec la distribution. Explications, avec Hugo Schweers, directeur général Europe, Afrique et Moyen-Orient (à gauche sur la photo), et Lionel Orcel, directeur général France.

Référence-appro : Vous venez d'acquérir de nombreux actifs de FMC, d'Adama et de Syngenta. Quelles sont désormais vos ambitions en termes de parts de marché ?

Hugo Schweers  : Au niveau européen, notre objectif est de passer de 3,8 % de parts de marché à 6-7 %. Nous devrions atteindre 6 % sur le segment des herbicides, contre 5 % actuellement, 5 % sur les insecticides contre 1 %, 4 % sur les fongicides contre 2 %, et 17 % sur les régulateurs de croissance contre 15 %.

Notre gamme s'est enrichie de 57 produits, soit 260 homologations en Europe. 13 nouvelles molécules ont été acquises, dont la béta-cyfluthrine, le clodinafop, le fluoxypyr, le cyprodinil, le trinexapac-éthyl, le prochloraze, le tribenuron, le thifensulfuron, le florasulam.

Nous étions connus pour être le numéro 1 mondial pour les phénoxy, le bromoxynil, avec des positions fortes en glyphosate et en fongicides cupriques. Nous venons d'ajouter à nos génériques et semi-spécialités de multiples marques reconnues : Ducat, Trimaxx, Qualy, Racing, Prima Star, Nimble, Saracen… et nous avons de nouvelles spécialités en cours d'homologation. Enfin, avec l'intégration du portefeuille d'herbicides à base de sulfonylurées de FMC et le florasulam, Nufarm peut devenir l'un des leaders en Europe des herbicides anti-dicotylédones.

R.-A. : Disposez-vous de la ressource humaine nécessaire pour accompagner le développement de votre portefeuille ?

H.S. : Nous avons démarré les recrutements dès l'été 2016. Au total, près de 70 salariés seront venus rejoindre la société pour renforcer, en Europe, les départements marketing, commerciaux et développement technique. De quoi accompagner les nouvelles solutions que nous allons désormais proposer, en combinant nos anciennes spécialités à celles nouvellement acquises. Notre atout supplémentaire réside dans nos trois sites de production européens situés en Autriche, Grande-Bretagne et France. 90 % des produits vendus en Europe proviennent de ces trois sites, avec des volumes nous permettant d'avoir une position tarifaire intéressante. Cette production locale est gage de qualité et de sécurité d'approvisionnement.

R.-A. : Comment se concrétise cette croissance en France ?

Lionel Orcel : En France, les acquisitions vont nous permettre d'atteindre, pour notre activité agricole, 100 millions d'euros de chiffre d'affaires, contre 70 aujourd'hui. Nous nous sommes donné les moyens humains adéquats : notre service commercial est passé de 7 à 15 collaborateurs, le marketing de 2 à 6, et bientôt 9.

R.-A. : Allez-vous renforcer vos partenariats avec la distribution, même après la possible séparation du conseil et de la vente des produits phytos ?

L. O.  : Oui, plus que jamais. Nous sommes persuadés que la distribution reste et restera un acteur indispensable pour accompagner, livrer et conseiller les agriculteurs. Nous souhaitons dès à présent réfléchir, avec nos distributeurs partenaires, à la co-création et au co-développement de solutions à apporter à l'agriculteur pour être plus performants, l'un et l'autre, sur un marché en transformation. L'innovation est la clé d'avenir, et cette innovation ne se résume plus au seul produit phyto.

R.-A. : Quels types de solutions comptez-vous proposer ?

L. O.  : Nous étudions toutes les synergies possibles entre nos produits et nos acquisitions : packs, offres commerciales, programmes… Et tous les types d'associations et offres de services intégrés peuvent être imaginés : biocontrôle, notamment pour le cuivre, adjuvant vert, agronomie, agriculture de précision, OAD… Nous pouvons par exemple, avec le distributeur, proposer aux agriculteurs un service complet, avec prestation de laboratoire, pour gérer et prévenir des problèmes de résistance aux herbicides. Les sulfonylurées acquises sont complémentaires de nos phénoxy pour établir des programmes adéquats.

Nous visons des solutions adaptées à chaque terroir, selon le modèle de mise en marché souhaité par le distributeur.