Philippe Camps, président de Duroure : « Changer les codes de la fertilisation pour proposer aux distributeurs des solutions innovantes »

Il demeure des exceptions au phénomène de concentration dans le secteur agricole. Le 15 novembre dernier, le producteur de potasse allemand K+S cédait ses deux filiales françaises Kali Rodez et Kali Duroure à Philippe Camps, l'ancien directeur général de Kali Duroure. Depuis rebaptisées Duroure.12 et Duroure.7, ces deux structures composent le groupe Duroure, dont Philippe Camps est le président. Celui-ci souhaite se différencier de ses concurrents en proposant, aux distributeurs, davantage de sur-mesure et de nouveaux fertilisants.

Référence-appro.com : Pourquoi avez-vous choisi de quitter K+S ?

Philippe Camps : Un grand groupe offre de nombreux avantages mais ne permet pas toujours d'être réactif lorsque l'on souhaite lancer une innovation sur le marché. Notre stratégie de diversification de gammes pour les années futures ne s'inscrivait plus dans la stratégie globale du groupe K+S Kali. La décision logique était donc d'en sortir. Cependant, nous allons poursuivre notre partenariat avec le groupe Kali en gardant l'activité commerciale de la gamme Kali sur notre zone géographique.

Pouvez-vous nous décrire votre nouvelle stratégie ?

Les décisions stratégiques se prennent désormais en prise directe avec les outils de production, et en collaboration avec nos clients partenaires. Le marché évolue de plus en plus vite avec l'arrivée constante de nouvelles technologies. Nous voulons accompagner les distributeurs sur ces nouveaux concepts de fertilisation. Nous souhaitons changer les codes de la fertilisation, se différencier des engrais banalisés, pour proposer aux coopératives et aux négoces des solutions innovantes.

Qu'est-ce Duroure va apporter de plus aux distributeurs par rapport aux dernières années ?

Nous proposions déjà quelques produits innovants à la carte, c'est ce que souhaitent nos clients, mais cela va s'accentuer dans les prochains mois. La plupart des fournisseurs d'engrais proposent des formulations standards avec un prix marché banalisé et imposé à la distribution. Duroure propose de prendre le raisonnement dans l'autre sens, en aidant les distributeurs à retrouver de la valeur ajoutée en fertilisation. Nous analysons avec eux leurs besoins agronomiques, comment ils souhaitent se différencier commercialement sur le terrain, pour ensuite construire avec eux une gamme et des formules dédiées, en adéquation avec le prix que leur marché est prêt à accepter. Notre concept n'impose pas de catalogue de produits finis, mais une mise à disposition de différentes gammes d'engrais (amendements pulvérulents, engrais de mélanges, engrais organiques) adaptées pour être les vecteurs de nos innovations technologiques. Nous produisons uniquement sur commande. Ces spécialités, qui représentent aujourd'hui 25 % de nos ventes, ont vocation à en représenter 75 % d'ici à cinq ans.

Comment comptez-vous y parvenir ?

Sur ces sept dernières années, nous avons renouvelé l'intégralité de nos outils de production, pour gagner en souplesse et réactivité de fabrication, et pouvoir également adapter facilement à nos processus industriels, l'intégration de nouvelles technologies comme les azotes à libération contrôlée, les additifs agronomiques, les biostimulants, etc. Pour ces innovations associées à nos engrais, nous collaborons avec des fournisseurs qui bénéficient d'une expertise reconnue dans le domaine réglementaire et agronomique.

Duroure en chiffres

• 25 M€ de chiffre d'affaires

• 28 salariés

• 93 000 t d'engrais commercialisées chaque année

• 2 sites de production, Le Teil (07) et Rodez (12), celui de Donzère venant d'être cédé au groupe FRAYSSINET, mais continuera de produire la gamme organique DUROURE