Rencontre avec Patrick Ferbeck, directeur commercial de Bayer CropScience France

Arrivé à la tête du département commercial de Bayer CropScience en septembre 2013, Patrick Ferbeck livre aux lecteurs de reference-appro.com son regard sur la distribution française et le sens de sa stratégie commerciale.

Etats-Unis, Japon, Brésil… Vous avez passé l'essentiel de votre carrière sur des fonctions à l'international et pu observer différents modes de distribution. En quoi la France se démarque-t-elle ?

Patrick Ferbeck  : La distribution française est particulièrement professionnelle, exigeante, structurée, parfois complexe. Si sa phase de concentration n'est pas terminée, on approche d'une relative stabilisation. La morte-saison est par exemple une spécificité purement française.  Elle permet certes une anticipation sur les volumes de livraison, mais elle tend à se resserrer. Etant le seul pays à fonctionner de la sorte, la France pourrait-elle se passer de cette pratique  ?

La clé de la réussite est en tout cas notre capacité à conjuguer adaptabilité et cohérence : adaptabilité face aux attentes de nos clients, du contexte politique et réglementaire ; cohérence, particulièrement dans la mise en marché.

Quelle organisation pour répondre à cette double exigence d'adaptabilité et de cohérence ?

Patrick Ferbeck : Pour assurer une cohérence entre les groupes régionaux ou interrégionaux de la distribution nous travaillons en mode projets, au sein d'une organisation matricielle. Dans le même temps nous assurons une proximité locale avec les coopératives ou négoces membres de ces structures de référencement. L'un de nos axes stratégiques est le renforcement de l'orientation client. Ce qui passe par l'assurance que nos solutions correspondent aux attentes des agriculteurs. Le vrai enjeu réside dans un partage de la connaissance avec la distribution, pour une bonne visibilité du marché. Ce sera le cœur des évolutions dans les années à venir.

L'adaptabilité réside aussi dans les offres différenciées présentées par les équipes de Bayer CropScience. Elles tiennent compte des caractéristiques des différents bassins de production et des filières. S'adapter c'est également anticiper sur les décisions d'autorisation de mises en marché de nos innovations. La DGAL devrait, enfin, libérer les demandes qui étaient en attente. Dans cette zone d'incertitude nous avons du revoir notre porte-folio et retarder certains lancements.

Quelles innovations allez-vous mettre en marché, à court et moyen termes ?

Patrick Ferbeck  : Nous lançons Sonido, insecticide traitement de semences maïs à base de thiaclopride. Nous sommes confiants sur le fait de disposer d'une AMM en 2014 pour un fongicide vigne à base de fluopyram, qui sera étendu aux gammes arbo et maraîchage. Devrait suivre pour la campagne 2014-2015, un herbicide maïs et un fongicide colza. Nous allons ainsi compléter notre position de leader en fongicides et herbicides céréales par un développement sur ces trois marchés à fort potentiel.   

L'innovation est l'essence de notre moteur, autant en termes de matières actives, de solutions que de semences. Le démarrage en semences de colza a été assez lent. Mais l'on apprend en marchant. Nous avons investi dans les semences hybrides de céréales à paille, à une échéance 2020-2025. Plusieurs acquisitions ont été réalisées dans les produits de bio-contrôle, complémentaires de notre gamme. Un secteur qui pourra représenter à terme 5 à 10 % du marché mondial.

Photo : Pour Patrick Ferbeck, directeur commercial de Bayer CropScience, « être leader suppose de garder une posture de challenger. »

Patrick Ferbeck

Ingénieur Ensat Toulouse - Débute aux Etats-Unis pour la recherche agrochimique Rhône Poulenc. Après un passage normand sur le marché du développement des espaces verts, Patrick Ferbeck poursuit  sa carrière au niveau européen chez Bayer Environnemental Sciences, puis au Brésil et au Japon.