Rencontre - Jérôme Barbaron, directeur général adjoint de Syngenta Agro France

L'innovation produits et services moteur du marché

Jérôme Barbaron est passé en mai du poste de directeur commercial de Syngenta Agro à celui de directeur général adjoint. Il livre son regard sur le marché, sur l'évolution de l'accompagnement des produits jusqu'à l'agriculteur et leur impact sur la relation avec la distribution.

Propos recueillis par Catherine Deger

Référence-appro.com : La campagne 2009/2010 devrait se clore sur une baisse de 15 à 20 % des ventes produits phytosanitaires. Quels chiffres pouvez-vous avancer pour Syngenta Agro ?

Jérôme Barbaron : La campagne n'est pas terminée, reste à venir les cultures spécialisées. Mais le gros des ventes est réalisé. On se situera bien, au niveau national, entre moins 15 et moins 20 %. Je pense cependant qu'en termes de destruction de produits, le recul sera un peu moins significatif car de nombreux stocks existaient en début de campagne. Et il y a aussi un effet prix sur certains segments de marchés, comme les herbicides totaux. Nous pensons que la consommation se situera entre moins 7-8 % et moins 15 % selon les régions et les cultures.

Quant à Syngenta Agro, nous devrions nous situer en deçà des -15 %, soit un peu mieux que le marché national. Nous avons bénéficié, cette campagne, des bons résultats de Menara associé au chlorotalonil , solution tout terrain en fongicides céréales et de la montée en puissance de nos produits Cruiser 350 et Force 1,5G qui ont enfin obtenu des homologations.

RA : L'organisation de Syngenta agro est-elle en phase avec les mouvements au sein de la distribution, conjuguée aux à-coups du marché ?

Jérôme Barbaron : L'une des raisons de notre réorganisation au 1^er juillet 2009 était de s'adapter aux regroupements de la distribution qui ont des fondements de mutualisation d'achat et parfois, plus stratégiques : commerciale, marketing ou logistique par exemple. En centrant notre organisation sur les clients, nous pouvons nous adapter sans tout chambouler.

Quelques chiffres aident à situer les enjeux : 250 000 agriculteurs en grandes cultures ; 5 à 6 000 techniciens de la distribution ; un millier de salariés, hors production, dans les firmes phytosanitaires. Le canal essentiel, pour servir au mieux l'agriculteur, reste évidemment la distribution. Notre métier est d'innover et de veiller à ce que nos produits soient bien recommandés, dans un cadre environnemental de plus en plus strict. L'exemple de l'accompagnement nécessaire autour du Cruiser 350 est significatif : nous avons une obligation de moyens sur un plan légal, une exigence environnementale toujours plus professionnelle, mais aussi de résultat sur un plan médiatique.

C'est dans ce cadre que se définissent aujourd'hui les relations avec la distribution. La dimension commerciale de nos métiers ne disparaitra pas, mais l'accompagnement technique et environnemental des produits est davantage pris en compte. Les services pour accompagner les produits vont gagner en efficacité, en précision. Cela suppose aussi de la recherche et de l'innovation pour qu'ils soient plus pertinents, plus à même d'intégrer les données d'environnement, d'impact sur la santé des agriculteurs ou encore de qualité des productions. Plus largement, Syngenta Agro place les exigences de qualité, de sécurité et d'environnement au coeur de sa stratégie, ce qu'illustre parfaitement le renouvellement en février 2010 de nos certifications ISO 14001, ISO 9001 et OHSAS 18001.

RA : L'innovation sur les produits est-elle aussi au rendez-vous ?

Jérôme Barbaron : Elle reste le moteur du marché. Nous sommes revenus, en France, à une situation plus normale en termes de délais d'homologation, ce qui va nous permettre de lancer douze projets dans l'année à venir. Vont ainsi arriver deux insecticides et un fongicide en vigne et arboriculture, des produits de protection de semences ainsi qu'un herbicide maïs. A venir également en 2011 une substance active, très attendue, en herbicide céréales. Et à moyen terme, je peux vous dire que la prochaine innovation majeure en fongicide céréales sera signée Syngenta.

RA : Comment avez-vous intégré dans vos estimations de chiffres d'affaires la réduction des pesticides engagée avec le plan Ecophyto 2018 ?

Jérôme Barbaron : Nous avions de toute façon anticipé sur la réglementation européenne, qui doit prendre en compte la dimension économique de l'activité agricole. En effet, l'effort de raisonnement et de limitation de l'impact de nos solutions sur l'environnement est une donnée clé, qui doit continuer à être prise en compte au même niveau que la nécessité de protéger les cultures et donc de l'activité économique des agriculteurs. Ces besoins évoluent fortement en ce moment, sous l'effet conjugué de la mondialisation du parasitisme et du développement des résistances. C'est pour cela que Syngenta Agro a décidé de placer les solutions anti-résistances au cœur de son offre en herbicides céréales et fongicides céréales. La solution réside dans l'innovation, et les structures qui investissent sont les mieux placées.

RA : Syngenta présente la caractéristique d'être à la fois parmi les leaders du marché mondial des semences et des phytosanitaires. Cela peut-il se traduire, en France, par un rapprochement significatif de l'offre, voire des réseaux ?

Jérôme Barbaron : Un rapprochement des réseaux, non. Ce n'est pas à l'ordre de jour. Il peut y avoir au fil des opportunités d‘actions conjointes, mais ponctuelles, entre la protection des plantes et Syngenta Seeds. Ce qu'il faut comprendre, c'est que notre offre part des attentes du terrain. Dans cet esprit, et à deux ou trois ans, rien n'empêche d'imaginer des réponses à des besoins exprimés par la distribution, correspondant à des attentes liées à un terroir, ou à des groupes d'agriculteurs. Une approche plus intégrée, associant variétés et produits phytosanitaires et en phase avec à la fois les contraintes économiques et écologiques.

Syngenta Agro France en chiffres

Chiffre d'affaires 2009 : près de 400 millions d'euros, dont traitement de semences, 20 % ; fongicides 40 % ; insecticides, 10 % ; herbicides 30 %.

320 personnes, dont 180 sur le terrain

Trois entités commerciales :

- Tom-Dom et espaces verts - attention soutenue accordée aux Tom-Dom ; progression attendue de la gamme de produits espaces verts.

- Protection des semences : 20 % du CA

- Protection des cultures organisée en quatre bassins de distribution, en fonction des structures des coopératives et négoces.