Saaten Union fait le choix de déléguer la production et la distribution de ses blés hybrides

Le constat fait par Saaten Union est sans appel : les surfaces de blé hybride sont en baisse en France. Après avoir couvert 170 000 ha il y a une dizaine d’années, ces variétés ne représentent plus que 35 000 ha, soit 2000 à 3000 agriculteurs. Les remontées de la distribution, ainsi qu’une étude menée avec Kynetec auprès des agriculteurs, montrent que le frein majeur au déploiement du blé hybride demeure le coût de la semence.

Transférer la production et la distribution à 12 établissements de production de semences

Saaten Union a décidé de passer la production et la commercialisation de ses semences de blé hybride sous licence, à l’image de ce qui est fait pour les lignées : les établissements de production de semences paieront des royalties génétiques, prélevées par la Sicasov, mais aussi des royalties techniques autour du transfert et de l’accompagnement à la production.

« Ce modèle de production optimise la chaîne de valeur, en réduisant les coûts logistiques et en rapprochant nos variétés des équipes de vente », précise Rémi Lefèbvre, DG de Saaten Union. La production locale permettra de personnaliser la semence à la région, aux attentes précises des utilisateurs, à des choix particuliers de traitement et d’ensachage, et réduira l’impact carbone du transport.

Baisse annoncée du coût de la semence

Auparavant, Saaten Union travaillait avec 100 à 130 clients. À l’automne 2021, douze établissements de production de semences partenaires ont déjà semé des variétés de blés hybrides et seront en mesure de les commercialiser à la trentaine de distributeurs qui constituent leur clientèle, dès la prochaine campagne. « Nous avons déjà de nouveaux distributeurs qui sont intéressés par cette offre » s’est réjoui Rémi Lefèbvre.

D’après les calculs du semencier, la baisse des coûts logistiques et la relocalisation de la production de semences au plus près des distributeurs permettront de diminuer le coût de la semence de blé hybride. Jusque-là, l’amortissement de l’investissement dans cette génétique représentait 7 à 8 q/ha : il devrait désormais se rapprocher de 2 q/ha.

Objectif : 4 % de parts de marché pour Saaten Union, avec moins de variétés

L’objectif de Saaten Union est de voir les surfaces de blé hybride croître de nouveau pour atteindre, au minimum 100 000 ha, soit 7000 « hybriculteurs » d’ici à trois ans. « Nous comptons passer de 1,5 à 4 % de parts de marché », indique Sébastien Cateau, chef de marché hybride. « C’est un pari ! Nous prenons un risque, car nous baissons sensiblement nos marges, ajoute Rémi Lefèbvre. Mais nous croyons à notre offre et à un rebond possible induit par la baisse des coûts. »

La stratégie, imaginée dès 2016, a également été l’occasion pour Saaten Union de resserrer son offre autour de cinq variétés, au lieu des 10 à 15 blés hybrides proposés auparavant. Le semencier a également développé de nouveaux outils numériques pour accompagner les TC dans la vente de blés hybrides.