Séparation conseil/vente : quelles conséquences pour les sociétés phytos ?

La séparation du conseil et de la vente va-t-elle changer la donne pour les sociétés phytosanitaires ? Toutes réfléchissent à leurs futures relations commerciales et techniques. Toutes prévoient de continuer à informer vendeurs et conseillers… et doutent de la baisse de l’utilisation des phytos. L’avis détaillé de quatre responsables, recueillis par Référence-appro.com.

André Bévéraggi, directeur marketing chez FMC :

« Les vendeurs auront toujours besoin d’informations techniques »

« Les technico-commerciaux sont nos relais traditionnels pour la diffusion des données techniques de nos produits. Avec ce changement, nous allons donc devoir nous adapter. N’ayant aucune stratégie, ni volonté, de vendre en direct, nous allons commercialiser nos produits aux personnes qui s’occupent de la vente, poursuivre nos travaux avec les instituts techniques, et nous mettre en relation avec les préconisateurs de demain. Car nous aurons toujours un certain nombre d’éléments techniques à transmettre aux préconisateurs qui s’occuperont du conseil en cours de campagne ET aux vendeurs. Ces derniers, de toute façon, devront être tenus informés des conditions d’utilisation de nos spécialités afin de les transmettre à l’agriculteur, comme un pharmacien vérifie toute ordonnance.

La séparation du conseil et de la vente ne va pas faire disparaître les TC puisqu’ils ne gèrent pas que les produits phytos. Le nombre de conseillers privés, encore peu nombreux en France, devrait augmenter. Cette déconnexion entre le conseil et la vente peut d’ailleurs aller en défaveur d’une baisse d’utilisation des phytos puisque ces conseillers « payants » risquent de prendre un maximum de précautions pour sécuriser leurs préconisations. »

Alexander Vatelot, directeur marketing, développement et communication chez Arysta LifeScience France :

« Nos équipes seront renforcées sur les aspects d’animation technique »

« Les différents scénarios envisagés pour notre future organisation, induite par la fusion d’UPL et d’Arysta LifeScience attendue pour 2019, prennent bien sûr en compte la séparation du conseil et de la vente. Avec la suppression des 3 R, tout porte à croire que nos équipes seront renforcées sur les aspects d’animation technique plus que sur les aspects des négociations commerciales de produits phytosanitaires conventionnels. Quoi qu’il en soit, nous nous adapterons à la réorganisation de la distribution, comme nous l’avons fait face à sa concentration. Et les conseillers privés ne sont pas totalement nouveaux, nous avions déjà affaire aux conseillers des Ceta, par exemple. Le doute est cependant de mise sur la baisse d’utilisation des produits de synthèse : les conseillers privés n’ont aucune motivation économique avérée pour proposer du biocontrôle, adapter les doses… leur objectif est d’assurer un rendement. »

Lionel Orcel, directeur général de Nufarm France :

« La distribution demeure notre meilleur partenaire »

« Les relations commerciales vont bien évidemment évoluer, encore faut-il connaître les positions prises par les distributeurs. Pour nous, la distribution demeure le meilleur partenaire. Avec son maillage régional, sa connaissance des agriculteurs et de leurs exploitations, elle reste la meilleure courroie de transmission pour vendre nos produits et apporter tous les conseils d’utilisation nécessaires. Les conseillers privés risquent de mettre ceinture et bretelles pour obtenir les meilleurs résultats, ce qui ne devrait pas conduire à une baisse d’utilisation de produits. »

Alain Querrioux, directeur général d’Andermatt France :

« Pas de grand changement pour nous »

« Nous n’avons pas encore d’opinion tranchée sur la suite à donner à cette séparation, car nous attendons de voir comment les distributeurs vont s’organiser. Mais nous pensons que cette séparation ne devrait pas modifier grand-chose pour nous. En biocontrôle, nous travaillons beaucoup avec la prescription, cela ne va pas changer. Pour déployer ces spécialités, nous allons donc continuer à travailler avec les prescripteurs, les vendeurs et les conseillers, quels qu’ils soient. Les acteurs privilégiés varient selon les cultures. En vigne, par exemple, ce sont les distributeurs. »