Suppression des 3R, bilan des stratégies instaurées
Le | Agrofournisseurs
Même si la suppression des 3R est opérationnelle depuis le 1er janvier 2019, beaucoup de distributeurs et fournisseurs s’accordent à dire que 2020 fut la première vraie campagne sous ce nouveau modèle. En effet, les achats de 2019 avaient largement été anticipés fin 2018. Fournisseurs et distributeurs ont donc dû trouver de nouveaux terrains de négociations. Trois d’entre eux nous livrent leur stratégie et les changements opérés ces derniers mois.
Clément Le Fournis, directeur général d’Agriconomie - « Élargir et mieux segmenter l’offre »
« Avec la suppression des 3R, nous avons décidé d’élargir et de mieux segmenter notre offre de produits. Nous sommes passés de 450 à 700 références de produits phytosanitaires, répartis en trois gammes : les génériques, les produits de marques et les innovations. Nous proposons aussi des conditionnements de 20 litres, au lieu de seulement 5 l, ce qui permet de faire une différenciation de prix, en réduisant les coûts de manutention. Nous proposons aux fournisseurs des opérations marketing, comme la mise en avant de produits dans nos newsletters diffusées auprès de nos 60 000 clients agriculteurs. Nous nous attendons à ce que le marché se tende en termes de marges. Nous voyons d’ailleurs des distributeurs proposer à bas prix des innovations avec des marges de produits génériques.
Jean-Paul Palancade, directeur général d’Agrosud - « Négocier l’innovation et l’accompagnement financier »
« Nous sommes dans la co-construction avec nos partenaires fournisseurs. Comme nous ne pouvons plus négocier les prix des produits phytosanitaires de synthèse, les échanges portent sur l’innovation ou le biocontrôle par exemple, des sujets que nous abordons avec eux depuis maintenant six ans. Nous négocions des catégories de produits mais aussi des exclusivités territoriales sur certaines solutions. En contrepartie, nos fournisseurs nous achètent de l’expertise service et nous nous engageons à organiser des expérimentations à destination de notre réseau terrain et des agriculteurs. C’est un système différenciant, et cela pousse des fournisseurs avec lesquels nous ne travaillions pas à nous proposer des innovations. Un volet très important des négociations actuelles porte aussi sur l’accompagnement financier, surtout en cette période compliquée, notamment pour nos clients des caves particulières quitraversent des situations économiques compliquées dans le contexte de la Covid. Seuls, nous n’aurions pas les capacités financières pour les accompagner, mais nous le pouvons grâce à nos fournisseurs, en facilitant les paiements au cas par cas par exemple. »
Ronan Goff, directeur général France de Certis - « La valeur ajoutée du service prise en compte »
« Chacun y a mis du sien pour trouver une relation gagnant/gagnant. Un équilibre a été trouvé, mais il a fallu repenser le modèle, les services. La valeur ajoutée du service est désormais prise en compte et pour de nombreux distributeurs, c’est le point de départ d’un développement de ces services. Nous nous intéressons forcément à ceux qui innovent le plus. »