Sival, le rendez-vous incontournable des entreprises des biosolutions

Les entreprises dédiées aux biosolutions affichaient un certain optimisme au Sival, le salon des cultures spécialisées qui s’est tenu du 17 au 19 janvier à Angers. Avec la croissance du marché, couplée à l’inflation, elles ont enregistré en 2022 de belles performances et ne cachent pas leurs ambitions de développement en France et à l’étranger. Elles visent désormais les segments où des besoins se font sentir, comme sur les grandes cultures ou encore sur le stockage des grains. Les tendances visent l’élargissement des gammes et, parfois, la recherche de complémentarités entre les produits de biocontrôle et les biostimulants. Objectif : proposer à leurs clients une offre plus complète.

Renforcement des maillages terrain

Les besoins en accompagnement de la distribution sont également une préoccupation centrale affichée au Sival. « Nous avons réalisé une étude qui montre que le manque de connaissances, notamment des conseillers, est un frein majeur au développement des biosolutions », indique Olivier Rodel, chef de produit chez Gaïago. De nombreuses sociétés ont ainsi étoffé leurs équipes terrain, avec souvent des profils d’animateur technique ou d’ingénieur développement pour soutenir les responsables commerciaux, et faire le lien avec la distribution sur le suivi des essais et les positionnements techniques des produits.

Toujours dans l’optique de mieux accompagner les coopératives et négoces, des rapprochements sont envisagés pour acquérir de nouvelles compétences. Après avoir scellé un partenariat avec Agri.builders en 2020 pour l’application de trichogramme avec des drones, Sumi Agro s’est, en 2022, entourée des services de Drone Intech pour développer la confusion sexuelle à grande échelle. « Nous nous appuyons aussi sur les centres de recherche académique », ajoute Christophe Zugaj, directeur communication et affaires publiques de De Sangosse.

Des entreprises qui s’exportent

Les intentions de se développer à l’international se concrétisent. « Plus de 70 % de notre chiffre d’affaires est réalisé à l’export », abonde Christophe Zugaj. Action Pin a, de son côté, renforcé son équipe sur les marchés européen et asiatique. « Nous cherchons à développer toutes nos gammes en dehors de la France », renchérit Pauline Berger, chef produit biocontrôle chez Agrauxine qui vise notamment le marché américain par le biais de la société ABM achetée en 2021.

Des incertitudes pour 2023 selon les marchés

Toutefois, pour 2023, les signaux ne semblent pas tous au vert. Si la situation internationale se détend, avec moins de risque de rupture d’approvisionnement, des questions demeurent. « Nous ne connaissons pas encore les conséquences de la fin des mesures de confinement en Chine et de la nouvelle vague de la Covid-19 », étaye Romain Tranquart, directeur commercial d’Adama. Autre interrogation : le niveau des stocks. « L’année a été saine et les agriculteurs n’ont pas utilisé tous leurs produits, explique Christophe Gobert, chargé d’affaires Grand-Est chez Vivagro, pour la première fois au village du biocontrôle du Sival. S’il y a des stocks, ajoutés à une hausse du prix des intrants et des trésorerie tendues, les coopératives vont moins vendre… et nous aussi ! » Une situation partagée par Olmix : « Avec la conjoncture économique, le réflexe est de se concentrer sur l’essentiel et les biostimulants ne sont pas toujours vus comme tel, reconnaît Didier Blin, responsable marketing. Nous anticipons une année un peu plus compliquée ». Tous les marchés ne sont pas logés à la même enseigne, que ce soit sur le biocontrôle ou les biostimulants, en insecticides et fongicides, selon les cultures, etc. « Oui, il y a des stocks, mais à fin décembre, nous n’avons jamais eu un carnet de commandes aussi plein, indique Alain Querrioux, directeur d’Andermatt. Certains produits phytosanitaires classiques disparaissent et le biocontrôle est une solution. »

Le règlement SUR attendu

Par ailleurs, les freins réglementaires demeurent et les délais pour voir arriver des solutions sont toujours jugés trop longs par les entreprises présentes au Sival. « Un des enjeux cette année est le règlement européen SUR, poursuit Alain Querrioux.  Il est essentiel à mes yeux pour développer le biocontrôle, faciliter les usages et la mise en marché de nouvelles solutions. »

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