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Vente de cultures saines, BASF compte multiplier les hectares

Le | Agrofournisseurs

Après une phase pilote de trois ans, BASF entend déployer la commercialisation de son service de vente de cultures saines sur blé tendre et orge. Ce nouveau modèle économique, qui complète la simple proposition d’OAD et offre une garantie de résultat, a déjà conquis plusieurs distributeurs.

Vente de cultures saines, BASF compte multiplier les hectares
Vente de cultures saines, BASF compte multiplier les hectares

Lancé pour expérimentation en 2020 sur 400 hectares avec des distributeurs partenaires, des entreprises de travaux agricoles (ETA) et plusieurs exploitations agricoles pilotes, le service xarvio Healthy Fields est désormais passé au stade commercialisation à grande échelle sur blé tendre et orge. Le principe de ce service développé par la filiale agriculture numérique de BASF est celui de l’économie de la fonctionnalité et de la coopération : ne plus vendre des fongicides mais un résultat, à savoir des hectares de cultures saines.

Une garantie de 80 % de culture verte

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Vente de cultures saines, BASF compte multiplier les hectares - © D.R.
Vente de cultures saines, BASF compte multiplier les hectares - © D.R.

Yohann Béréziat, responsable du développement Healthy Fields France chez BASF.[/caption]

«  L’agriculteur souscrit à un service clé en main qui comprend les consignes de traitement sur chacune de ses parcelles de blé et d’orge pilotée par l’OAD xarvio Field Manager, le suivi agronomique terrain de son technicien, les fongicides nécessaires aux traitements, et une indemnisation financière en cas de présence de maladies au-delà des seuils définis à la fin de floraison, explique Yohann Béréziat, responsable du développement Healthy Fields France chez BASF. Pour l’agriculteur, c’est moins de stress et de charge mentale liée à la protection de ses cultures, avec la sécurité d’avoir une production sans maladie tout en traitant le moins possible. L’agriculteur peut souscrire au service en prestation complète, qui implique l’intervention d’une ETA pour la réalisation des traitements, ou faire lui-même les applications. Dans ce cas, il s’engage à respecter les consignes de traitement délivrées. » Ce service a été commercialisé aux alentours de 80 €/ha de blé tendre par les distributeurs partenaires cette campagne. Le prix est défini pour chaque parcelle, en fonction de paramètres agronomiques : variété semée, précédent cultural, travail du sol, zone géographique.

« Nous garantissons 80 % de culture verte, reprend le responsable. Si ce pourcentage n’est pas atteint, BASF indemnise l’agriculteur. » Cette année, 1 % des 3 500 ha contractualisés ont été indemnisés, notamment en raison d’attaques de rouille jaune sur certaines variétés pourtant classées peu sensibles. « Après trois campagnes pilotes conduites avec succès, nous voulons désormais développer largement ce modèle économique en France, souligne Yohann Béréziat. Les six distributeurs avec lesquels nous avons coproduit le service cette année sont satisfaits et reconduisent l’offre aux agriculteurs en 2023. »

Le service s’inscrit dans la transition agroécologique : sur ces trois dernières années, BASF note une baisse d’IFT fongicide de l’ordre de 20 % sur les hectares Healthy Fields par rapport aux pratiques habituelles des exploitations concernées.

Un service complémentaire, pour une cible précise d’agriculteurs

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Vente de cultures saines, BASF compte multiplier les hectares - © D.R.
Vente de cultures saines, BASF compte multiplier les hectares - © D.R.

Benjamin Pariot, directeur agrofourniture et marketing pour le groupe coopératif Oxyane.[/caption]

Après avoir testé le service sur trois campagnes et terminé par une phase pilote sur 1 000 hectares, le groupe coopératif Oxyane a décidé de déployer cette offre sur l’ensemble de son territoire. « C’est une offre complémentaire, pour une cible bien précise, explique Benjamin Pariot, directeur agrofourniture et marketing. L’OAD xarvio Field Manager est destiné aux producteurs plutôt techniques ayant pour atelier principal les grandes cultures. Le service xarvio Healthy Fields, quant à lui, est davantage voué aux exploitants double actifs qui délèguent leurs interventions, ainsi qu’à certains polyculteurs-éleveurs, de moyennes à grosses exploitations, qui souhaitent, pour un investissement quasi-équivalent, se concentrer sur la gestion de leur atelier d’élevage ou de leurs salariés. »

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Vente de cultures saines, BASF compte multiplier les hectares - © D.R.
Vente de cultures saines, BASF compte multiplier les hectares - © D.R.

Nicolas Orjubin, responsable de marché nouvelles technologies pour le groupe coopératif Eureden.[/caption]

Nicolas Orjubin, responsable de marché nouvelles technologies pour le groupe coopératif Eureden, tient le même discours. « Les agriculteurs intéressés par xarvio Healthy Fields ont un profil de délégation du suivi de leurs cultures et sont en général dans une démarche vertueuse. » Le groupe coopératif a testé le service l’an passé et souhaite étendre l’expérimentation cette campagne. « Il engendre un changement d’approche, nos équipes doivent prendre le pli de vendre un service et non plus un programme, souligne-t-il. La logistique, par ailleurs, est modifiée puisque nous ne vendons plus les fongicides mais faisons de la prestation logistique/stockage/livraison pour BASF. Un peu de temps est nécessaire pour s’adapter à cette nouvelle donne. »

La commercialisation de xarvio Healthy Fields ne permet pas l’acquisition de CEPP par le distributeur agricole, mais elle diminue ses obligations CEPP en réduisant son volume de ventes de produits phytosanitaires : la RPD est déclarée et réglée par BASF dans le cadre du service.

Développer de la valeur au-delà du produit seul

« Nous sommes au tout début de l’économie de la fonctionnalité et souhaitons y prendre part, avance Nicolas Orjubin. D’autres services de ce type sont à venir. » Eureden compte d’ores et déjà tester l’an prochain un service émanant de leur équipe et proposant un désherbage mixte sur maïs, avec un engagement portant sur une culture propre et une baisse de l’IFT.

« Nous devons chercher de la valeur au-delà du produit seul et proposer des services innovants, complète Benjamin Pariot. Pour un enjeu de différenciation et parce que la baisse des ventes de produits phytosanitaires est lancée. »

De son côté, BASF ne compte pas se limiter à son service de garantie de résultats dédié aux fongicides. L’extension à d’autres problématiques intégrant les avancées technologiques de l’agriculture numérique est déjà envisagée. La commercialisation à partir de 2024 du système de pulvérisation intelligent Smart Spraying Solution, issu de la Joint-Venture entre Bosch et BASF et mené en partenariat avec l’équipementier Amazone, pourrait servir de base. Ce système permet de cibler les applications d’herbicides et de réduire jusqu’à 70 % les volumes utilisés.