3R… dans deux mois, c’est fini !

Souvent occulté au profit de la séparation du conseil et de la vente des produits phytosanitaires, le sujet de la suppression des remises, rabais et ristournes (les 3R), acté dans le projet de loi Egalim, risque pourtant d’être tout aussi décisif pour l’évolution des métiers de l’appro. Il devient urgent d’en évaluer les conséquences car le changement, c’est pour le 1^er janvier 2019. Distributeurs, unions d’appro, centrales d’achat, sociétés phytosanitaires, tout le monde est concerné… mais pas encore tous prêts.

Le projet de loi Egalim fait toujours parler lui. Bien sûr, l’article 15 sur la séparation du conseil et de la vente des produits phytosanitaires va chambouler la distribution… mais pas avant 2020. Or, pour l’article 14, actant la suppression des remises, rabais et ristournes dans le cadre de la vente des produits phytosanitaires, tout se joue dans les semaines à venir. Pas d’ordonnance à attendre : l’application devrait être immédiate, dès le 1^er janvier 2019. À moins que l’examen de la loi devant le Conseil constitutionnel, à la demande d’un groupe de sénateurs le 5 octobre dernier, ne retarde l’échéance.

Quoi qu’il en soit, la suppression des 3 R va, à court ou moyen terme, redessiner les stratégies commerciales des distributeurs mais également, en amont, des unions d’appro, centrales d’achat et sociétés phytosanitaires. Si certains distributeurs ont, pour la campagne de printemps, anticipé leurs achats avant la date fatidique, pas sûr que le timing soit suffisant pour assurer toutes les livraisons et facturations auprès des agriculteurs.

Des prix à la hausse ?

Première urgence : définir un prix unique, pour chaque produit. Qui va fixer ce prix ? Les firmes ? Les unions d’appro seront-elles associées à cette décision ? Quel impact cette nouvelle politique aura-t-elle sur le prix des produits ? Les sociétés phytos conserveront-elles une segmentation de leur offre ? L’équipe de Référence Appro a bien sûr tenté de trouver ces réponses auprès des sociétés phytos mais les firmes contactées ont avancé qu’il était encore prématuré pour s’exprimer sur le sujet. Difficile de croire qu’à deux mois de l’échéance, aucune réflexion n’ait démarré au sein de ces entreprises…

Certains acteurs de la filière ont en revanche confié leur crainte de voir les prix s’unifier… à la hausse. Une mauvaise nouvelle pour les agriculteurs qui devront également, à partir du 1^er janvier, absorber la hausse de la RPD, la Redevance pour pollutions diffuses. Certains distributeurs s’étonnent d’ailleurs de ne pas observer davantage de mobilisation sur ces thèmes de la part des fédérations d’agriculteurs.

Développer de nouvelles offres

Les unions d’appro et centrales d’achat s’interrogent pour leur avenir : leur mission étant, précisément, d’acheter au mieux en mettant en avant leurs atouts pour ajuster le prix. « Nos modèles de négociation vont être remis en cause, explique Alain Frémy, président du directoire de SICAPA. Aujourd’hui, les ristournes sont évaluées à différents niveaux : volume, logistique, prestations de services… Demain, nous devrons redéfinir notre rôle et créer de nouveaux leviers de valeur ajoutée ».

Pour Nicolas Charpentier, président de l’union d’appro Clef, « cette loi est l’opportunité de développer de nouvelles offres de service. OAD, numérique, échanges de données, suivi parcellaire… À nous d’être créatifs pour inventer d’autres prestations, en phase avec les attentes de nos clients, et se démarquer ainsi de la concurrence ». Dans un contexte où les plates-formes de e-commerce se développent à vitesse grand V, « il est urgent de clarifier les règles du jeu », souligne de son côté Sylvain Robinet directeur d’Interra Pro.

Avoir une lecture claire de la loi

Depuis quelques semaines, des juristes, dont ceux de la FNA, planchent sur le projet de loi pour en décrypter chaque phrase et tenter d’en comprendre les conséquences. François Gibon, directeur du Naca, reconnait que ce projet de loi va « remettre en question le modèle de distribution actuel. Un véritable choc d’organisation pour les entreprises qui devrait affecter les volumes de vente, mais aussi l’organisation des équipes et plus largement, l’ensemble des pratiques commerciales. Nous devons redessiner un modèle… et vite ».

Quant aux ristournes effectuées par les distributeurs aux agriculteurs en morte saison ou lors des assemblées générales, tous se demandent si ces pratiques seront encore autorisées. Et quel sera, au final, l’impact sur les « consommations » de produits phytos ? Car rappelons-le, l’enjeu de la loi est avant tout celui-ci : réduire l’utilisation de ces spécialités.