3R : dernier sprint avant le verdict mi-mai

Depuis fin mars, les réunions se multiplient entre centrales d’achat et fournisseurs de produits phytosanitaires avec une certitude : beaucoup de flou demeure. Plusieurs acteurs confirment que les positions de chacun devraient toutefois être dévoilées entre le 10 et le 15 mai. « Dans tous les cas, les contrats doivent être signés au plus tard le 31 août. Ils encadrent toute la relation commerciale entre la centrale et le fournisseur, avec notamment les tarifs, services rendus, etc. », explique Jean-Sébastien Bailleux, dirigeant du pôle partenaires Agrofourniture de l’Union InVivo. Sur ces quelques semaines restantes, chacun va définir et proposer les services à mettre à la disposition des fournisseurs en vue d’obtenir de la différenciation.

Les fournisseurs, eux, réfléchissent à des offres produits différenciées, plus segmentées pour les distributeurs. « Au sein du PPA, nous avons des centrales d’achats différentes, avec des organisations et mandats pouvant être différents, qui ne sont pas toutes en mesure de fournir les mêmes services. J’invite les membres de notre réseau à décrire et formaliser leurs nombreux services qu’ils sont en mesure de proposer. Mais il n’y a pas une ligne de conduite. Chacun doit trouver son positionnement », estime Jean-Sébastien Bailleux. Les besoins en accompagnement technique et en promotion ne seront pas les mêmes pour un générique et une innovation dans sa première année de mise en marché.