Agridis : la croissance passe par le développement des services

Pour sa 14^e Convention ATC, Agridis a réuni les 21 et 22 novembre à Reims près de 200 agents technico-commerciaux de son réseau. L'occasion de débattre sur la contribution durable des services aux résultats des entreprises. Tous les intervenants se sont accordés sur la nécessité de développer les services. « Parce que les innovations produits sont en berne, parce ces services représentent un levier de croissance fort, indispensable pour accentuer la fidélisation client », a introduit Pascal Ramondenc, directeur réseau et développement. « Parce que le basculement de l'économie de produits à l'économie de services est en cours et inévitable », a renchéri Frédéric Dalsace, professeur en marketing à HEC Paris. Et Jean-Pierre Cochet, ex-patron de Cohesis désormais consultant, de montrer comment la nouvelle offre distinguant les produits des conseils a pu générer chez un distributeur une augmentation de parts de marché et un chiffre d'affaires services conséquent.

Le développement des services n'a pas de limite. Ainsi, Agridis compte tester au printemps, sur maïs, une offre de garantie de chiffre d'affaires par hectare.

Enfin, pour Jean-Marc Petat, directeur développement durable chez BASF Agro, la distribution devrait également pouvoir, à terme, développer des services destinés aux fournisseurs : « Nous avons besoin de la distribution pour prouver, avec des données de terrain, des indicateurs chiffrés, que les plans d'accompagnement de nos produits sont efficaces, et ce afin que la réglementation ne bloque pas les innovations. La survie des molécules en dépend. »

Un travail d'équipe

« Je sais que la séparation des produits et des services peut s'avérer traumatisante pour les équipes de terrain, a souligné Jean-Pierre Cochet. Mais ce passage est indispensable. Il doit se faire avec une équipe dirigeante convaincue, une équipe terrain préparée et formée. C'est un travail d'équipe. L'offre, qui doit être construite avec les forces de vente et les agriculteurs, doit par ailleurs être adaptée à l'entreprise et son marché. Il n'existe pas de modèle unique. »

L'essentiel, selon Frédéric Dalsace, qui a travaillé avec de nombreuses entreprises industrielles en Europe et au Japon, est de bien connaître le processus dans lequel, chez son client, le produit vendu est utilisé. Cibler les clients prioritaires, développer les outils de communication de la valeur des services proposés font également partie des clés de réussite. « Mais attention, prévient-il, les services représentent une couche supplémentaire. Sans produit, nous ne sommes rien. »

Gaëlle Gaudin