Agritech : repenser le métier de TC dans l’agriculture de demain

Comment vendre du service ? Quelle place donner au digital dans les coopératives ? Vers quoi orienter le métier de technico-commercial ? Que mettre en place pour fidéliser les adhérents ? Autant de questions abordées lors du 3^e congrès Agritech à Montpellier les 23 et 24 mars 2016, à l'initiative d'InVivo Agro. Pour imaginer l'agriculture de demain, 350 conseillers, responsables d'équipes, directeurs ou encore présidents étaient au rendez-vous, représentant près de 70 coopératives. « Ce congrès est essentiel car il accompagne les équipes terrain, un peu livrées à elles-mêmes et moins sollicitées que les équipes de direction », indique Laurent Martel, directeur agriculture d'InVivo.

Ateliers, stands et tables rondes

Une quinzaine de stands présentaient des innovations techniques. Deux ateliers plongeaient les participants dans des cas concrets autour de la relation-client et de l'innovation. Trois tables rondes invitaient à réfléchir autour du produire, conseiller et fidéliser plus et mieux. Pour animer ces table-rondes, InVivo a misé sur des binômes atypiques : un responsable de coopérative et une personne d'un secteur tout autre. L'entreprise de l'énergie Schneider Electric est revenue sur sa transition de la vente de produits à celle de services. La Poste a partagé son expérience sur l'introduction des tablettes dans ses points de vente pour dynamiser l'échange client, et enfin la Maïf a expliqué en quoi la fidélisation était un enjeu clé. Autant de thèmes qui trouvaient écho auprès de la coopération, représentée par Agora (62), la CAPL (84) et la Cac 68.

Nicolas Pariset, chef de marché grandes cultures, Terre d'alliances (01)

« Il est intéressant de voir comment les autres secteurs s'adaptent aux changement auxquels nous sommes aussi confrontés. C'est satisfaisant de voir que l'agriculture n'est pas en retard dans ce domaine. » -

Jean-Xavier Mullie, directeur général de la coopérative Agora (62)

« Il n'est plus question de seulement indiquer quel produit utiliser, quand et où. Nous devons vendre du conseil. Le TC doit trouver plus de valeur ajoutée à son métier. » (photo de droite)

Sébastien Benoist, conseiller spécialisé fertilisation, Cap Seine (76)

« La fertilisation nécessite l'expertise d'un conseiller spécialisé mais toujours en tandem avec l'équipe commerciale terrain qui garde la vision globale de l'exploitation. »

Thierry Castel, directeur commercial de la CAPL (84)

« Nos responsables de secteur restent généralistes et gardent la proximité des petites structures tandis que les responsables portefeuille eux, interagissent avec les grands comptes. Ils ont un rôle de négociateurs, sont très spécialisés car ces exploitations exigent une expertise forte » (photo de gauche)

Pierre Pinchauret, directeur des ventes, Maïsadour (40)

« La question de bien segmenter les adhérents est essentielle. Il faudrait une méthodologie pour aider les coopératives à identifier judicieusement les types d'exploitations. »

Nicolas Koenig de la Cac 68

« Si la segmentation s'opère dans les équipes, elle est aussi présente au sein des adhérents : un moyen de fidéliser l'agriculteur en lui proposant un service adapté. » (photo de droite)

Thierry Martinie, technico-commercial, Natea (87)

« Il est important de trouver les moyens de fidéliser les adhérents, particulièrement dans un contexte économique difficile. Nous avons besoin de nouveaux outils et de réactivité pour faire changer notre métier. »