Chez Bernard, le choix de la vente s’accompagne d’une formation des TC
Le | Cooperatives-negoces
En décembre, le responsable commercial et deux responsables régionaux du négoce Bernard Agriculture ont suivi une formation pour appréhender le changement de métier qu’impose le choix de la vente. Début janvier, tous les TC ont, à leur tour, reçu une formation et sont repartis avec un aide-mémoire. Car ne plus dispenser de conseils ne s’improvise pas. Il y a ce que l’on peut dire… et ce que l’on ne doit surtout plus dire !
[caption id=« attachment_87733 » align=« alignright » width=« 244 »]
Pour Denis Grizard, responsable commercial au sein du négoce Bernard Agriculture, l’accompagnement des TC est capital dans une période où leur métier est en pleine évolution.[/caption]
Le 18 décembre, Denis Grizard, responsable commercial au sein du négoce Bernard Agriculture, a assisté à une formation prodiguée par la FNA pour mieux comprendre l’impact du choix de la vente sur le métier de technico-commercial et surtout, comment manager son équipe face à ce changement radical de pratiques. Denis Grizard pilote l’équipe de 25 TC du négoce et assure également le relai d’informations pour les 8 TC des trois filiales de l’entreprise. « J’avais besoin de cet échange pour répondre aux questions que je me posais mais aussi pour voir comment cela se passait chez mes confrères, concède-t-il. Bien sûr, en interne, nous avions déjà appréhendé le dossier mais cette journée nous a confortés dans notre feuille de route et surtout, mis le doigt sur ce qui allait changer. » Deux responsables régions de Bernard Agriculture l’accompagnaient lors de cette journée.
Ce que l’on peut dire… et ne plus dire !
Le 4 janvier, c’était au tour de Denis Grizard de jouer le rôle de formateur devant son équipe. « Chaque TC est reparti avec un support d’informations structuré, explique-t-il. Propre à notre négoce, cet aide-mémoire est, il faut bien le reconnaître, largement inspiré du travail réalisé en amont par la FNA. Y sont listées les choses à dire et à ne pas dire ! La base de leur « nouveau » métier est claire : interdiction formelle de donner un conseil, sauf si celui-ci est « sourcé », document à l’appui. La recommandation ne doit plus être celle du TC du négoce Bernard mais celle d’un institut technique par exemple. Le rôle du TC est désormais de transmettre à l’agriculteur toutes les données techniques pour qu’il puisse faire son propre choix. Les « Que choisir » d’Arvalis sont ainsi largement diffusés. »
À l’agriculteur de bâtir son programme de protection
Autre adaptation, « chaque TC s’est recentré sur les besoins précis de ses agriculteurs en fonction des problématiques locales, de leur volonté ou non de reconduire le programme de l’an passé, poursuit-il. Si les solutions employées l’an passé leur conviennent, alors la vente des produits phytos est reconduite. Si ce n’est pas le cas et si l’agriculteur exprime de nouveaux besoins ou fait part de problématiques qui ont évolué, alors il devra lui-même déterminer les solutions qu’il souhaite employer. Il est celui qui décide de traiter, ou non. A lui de bâtir un éventuel nouveau programme de protection ».
Ne plus préconiser, une vraie révolution du métier
Bien sûr, les équipes continueront d’informer leurs clients sur le mode d’emploi des spécialités vendues. « Mais ne plus faire de préconisation est une vraie révolution du métier de TC, reconnaît-il. Jusque-là, le conseil phyto était l’apogée de l’expertise, le haut de gamme du conseil en quelque sorte ! Bien sûr, ces dernières années, nous parlions déjà beaucoup moins de produits phytos en développant une approche stratégie globale de l’entreprise : contrats de collecte, développement de nouvelles filières, mise en avant des actions génératrices de CEPP et des solutions alternatives, présentation de contrats d’assurance, de financements… Le choix de la vente accélère le processus. »
Se préparer aux tours de plaine
Début mars, une nouvelle journée d’échanges est programmée au négoce Bernard pour les TC. « Le but est de débriefer la morte-saison, de partager leur ressenti sur ces premiers mois, sur leur possible difficulté à ne plus se positionner en tant que conseiller-phyto, d’identifier si des problèmes persistent… , explique-t-il. La morte-saison est peut-être plus simple à appréhender. Les tours de plaine à venir seront certainement plus compliqués à formaliser. L’observation reste possible, l’information aussi mais pas le conseil. Avoir en tête les choses à ne pas dire et à ne plus faire nécessite une vraie gymnastique intellectuelle. D’où la nécessité d’accompagner nos équipes pour les aider à se préparer au mieux. »