Clément Albouy, délégué régional Occitanie et Paca pour la FNA, « Préparer le renouvellement des générations dans le négoce »,

Référence agro : Comment s’est déroulé le congrès des négociants d’Occitanie et Paca le 21 mars 2024 ?

Clément Albouy : Nous avons accueilli 160 participants dont 70 % des négoces des deux régions. Notre thématique portait sur la conduite du changement pour les entreprises patrimoniales du commerce agricole. Ce colloque clôturait une trilogie. En 2022, nous avions mis l’accent sur le renouvellement de nos clients agriculteurs avec l’arrivée de nouveaux profils. En 2023, nous avons dédié la journée au changement climatique et aux pistes d’évolution des modèles d’affaires des négoces.

R.A. : Comment avez-vous abordé la thématique de la conduite du changement dans les entreprises ?

C. A. : À l’instar de ce qui se passe pour les agriculteurs, un certain nombre de dirigeants arrivent à la retraite. Ce sujet est donc majeur. Thierry Frayssinet, directeur de l’entreprise éponyme spécialiste sur le secteur de la fertilisation organique qui en est à la sixième génération, a témoigné sur la manière de bien accueillir les enfants dans la succession. Parmi ses recommandations : les enfants doivent se faire un prénom avant un nom, ils doivent par exemple valider leur candidature avec le comité de direction de l’entreprise et faire leurs preuves. Florence Melou, experte en ressources humaines et formatrice de la Négoce Académie, a par ailleurs insisté sur l’importance pour les parents d’accepter de lâcher l’entreprise et de laisser le droit à l’erreur à leurs enfants, d’écouter leurs proches et de mettre des règles claires pour bien identifier les rôles de chacun.

Pour conduire le changement, nous devons nous inspirer du passé. C’est pourquoi nous avons réalisé une étude historique pour comprendre comment le négoce a évolué de 1900 à nos jours.

Référence agro : Quelles sont les grandes phases de l’histoire de la création du négoce que vous avez identifiées dans votre étude ?

C. A. : Jusqu’à 1940, c’est la genèse du négoce avec une large diversité des métiers. La deuxième séquence, de 1955 à 1975, marque l’après-guerre et la révolution verte, avec une structuration du monde agricole. Les deux métiers du négoce, appro et collecte, apparaissent plus clairement. La troisième période va de 1981 à 2010 : nous constatons une professionnalisation du métier et une structuration des entreprises par croissance interne ou externe. Dans les années 80, les négociants décident d’aller davantage sur le terrain pour accompagner techniquement les agriculteurs : se crée alors progressivement le métier de technico-commercial.

En parallèle, naissent des réseaux économiques et des centrales d’achats qui permettent de mutualiser des fonctions supports pour optimiser l’accompagnement sur le terrain des clients agriculteurs. En parallèle, l’élevage diminue au profit des céréales. La croissance du négoce est alors forte avec un développement des tonnages collectés et un nombre important de construction de silos.

Enfin, la quatrième phase démarre après les années 2000. Elle est davantage axée sur l’adaptation, la diversification et la stratégie. La réglementation évolue avec les politiques de réduction d’usage des produits phytosanitaires, les certifications de filières se mettent en place, et l’agriculture biologique se développe. Les négoces choisissent entre une diversification des gammes de services et des stratégies de filières. Sur la partie des grandes cultures, les filières spécialisées, notamment le bio, se développent. L’arc méditerranéen connaît une diversification horizontale avec un élargissement des solutions proposées à l’agriculteur comme les services (OAD, accompagnement HVE…) mais aussi l’agroéquipement ou l’irrigation.

Ce travail historique nous rappelle la raison d’être de la profession : la valorisation des productions, des exploitations, des hommes et des femmes dans les territoires.

En lien avec cette raison d’être, le témoignage de Guillaume Dhérissard, directeur des Fermes de Figeac, et l’appui d’Hélène Florant, consultante et enseignante de la Négoce Académie, ont permis d’identifier trois horizons stratégiques et de décliner les business models associés pour les négoces, centrés sur la création de valeur pour l’agriculteur, la création de valeur dans la filière agroalimentaire et la création de valeur pour le territoire.

R.A. : Vous avez par ailleurs invité de nombreux acteurs du territoire….

C. A. : Le négoce veut être davantage visible. Nous avons fait intervenir la Chambre régionale d’agriculture, la Direction régionale de l’agriculture et de l’alimentation et la Région Occitanie. Nous voulons développer des liens avec les acteurs territoriaux et démontrer que nous sommes des acteurs de la transition. En ce sens, en régions la fédération du négoce agricole participe à divers projets en partenariat avec l’écosystème agricole.

• La Fédération du négoce agricole, FNA, pour les régions Occitanie et Paca compte 54 adhérents, pour un chiffre d’affaires global de 800 millions euros et environ 1500 emplois directs sur les deux régions.