Congrès du réseau InVivo Agro : les champs du futur en construction

Deux ans après un premier congrès à Bordeaux, les coopératives du réseau InVivo Agro se sont à nouveau réunies les 19 et 20 juin à Lille pour mettre en commun leurs solutions et réfléchir ensemble aux moyens de « produire mieux et plus ».

Plus de 650 directeurs, administrateurs, responsables approvisionnement et techniques, et conseillers terrain de 120 coopératives étaient réunis lors du deuxième congrès des coopératives du réseau InVivo Agro « Les champs du futur » à Lille, les 19 et 20 juin. Au programme : trois tables rondes témoignant des solutions et outils développés par les coopératives en matière d’agronomie, d’économie et d’écologie, et quatorze ateliers pour travailler ensemble sur des thèmes spécifiques. « Par rapport au congrès tenu il y a deux ans, nous sommes passés de l’intention à l’acte, a souligné Patrice Gollier, directeur général d’InVivo. Avec la puissance d’un réseau, toutes nos compétences, nos intelligences sont mobilisées pour répondre aux deux préoccupations : produire mieux et plus ». G.G.

Et de préciser que les coopératives espèrent voir le législateur s’orienter davantage vers un objectif d’efficacité que sur l’accumulation de contraintes. En matière de produits phytosanitaires, InVivo préfère en effet viser la réduction des impacts environnementaux que celle des volumes. Et pour répondre à Emmanuelle Soubeyran, en charge du plan Ecophyto 2018 à la DGAL, qui reprochait l’absence de prise en compte de la sécurité de l’utilisateur et du consommateur dans cette approche de réduction d’impact environnemental, Patrice Gollier n’a pas manqué de préciser, en conclusion de la journée plénière du 19 juin, qu’InVivo y travaillait et en parlerait.

Viser une approche « solutions » et non plus « vente »

Nul doute, le métier de conseiller doit évoluer. Un changement de compétences et d’organisation s’impose. Selon Patrice Gollier, « l’agriculture de services est l’ambition collective à avoir ». Pour en parler, InVivo s’est référé à l’évolution de la société Velux France, qui est passée d’une vente de produits à celle d’une solution « Air et lumière » intégrant la commercialisation de produits annexes. Cette globalisation de l’offre a exigé une réorganisation complète de la société, avec notamment des formations adaptées, un accompagnement des équipes de vente et le suivi de leurs performances fondées non plus sur les volumes vendus mais sur leur adhésion à la nouvelle approche. Et les bénéfices se sont révélés à la hauteur : la société a consolidé sa position de leader, est devenue une référence en matière de développement durable, a augmenté son chiffre d’affaires, et travaille avec des collaborateurs qui adhèrent au nouveau concept.

Eric Chrétien, directeur adjoint de la Coopérative agricole de Lorraine, venu témoigner de l’offre globale proposée par sa structure face aux résistances aux herbicides, a tenu à souligner que « la société Velux France a mis cinq ans pour construire cette nouvelle politique de services. Nos coopératives doivent donc commencer dès maintenant leur changement, alors qu’elles sont encore en bonne santé ».

Thierry Darbin, responsable du département Services d’InVivo Agro, a quant à lui évoqué la mise en place d’indicateurs spécifiques pour mesurer l’adhésion des équipes terrain et du siège à cette inévitable réorganisation.

Enfin, Hélène Guido-Halphen, directrice marketing Stratégiques et innovations d’InVivo, a précisé que « la première étape pour la réorganisation réside dans la segmentation, la formation de groupes homogènes afin de répondre à des attentes spécifiques ». Écouter les clients pour anticiper les besoins et réussir la segmentation, une approche qu’InVivo compte accentuer.

Quatorze ateliers ont permis aux différents participants de faire le point sur des sujets spécifiques : Quelle rémunération pour les services environnementaux rendus par l’agriculture ? Bassins d’alimentation de captage. Accompagner l’évolution du conseil. Le bio. Les nouveaux outils du conseiller. Nouvelles technologies et agronomie. Gérer le capital sol de l’agriculteur. Mise en marché, les moyens de réussir. L’alliance européenne Eama. Club Comptes stratégiques. La certification de services. Réseau VitiLeader. Atelier des élus. Convention Managers.

Cinq conseillers mis à l’honneur

Le congrès a été l’occasion de dévoiler les gagnants du grand prix de la performance agro-environnementale lancé par InVivo Agro : Stéphane Savaton de Coréa, Alain Ferrand et Sébastien Benoist de Cap Seine, Sébastien Pion de 110 Bourgogne, et Sébastien Simier d’Axéréal. Ce prix, destiné à encourager des démarches de progrès, s’est basé sur les données d’Epiclès, logiciel qui enregistre les pratiques des agriculteurs. Les critères retenus sont la fiabilité des données, l’impact des pratiques sur l’eau et les émissions de gaz à effet de serre, et le nombre d’hectares suivis par le technicien.