Des idées pour mieux valoriser les semences certifiées auprès des agriculteurs

Le 28 avril, l'équipe du Gnis d'Angers présentait, sur le site du Geves à la Poueze (49) les résultats et les enseignements de l'étude BVA 2015 sur le comportement des agriculteurs vis-à-vis des semences certifiées. L'occasion pour les distributeurs et les semenciers présents d'évoquer, au cours d'une table ronde, les pistes pour augmenter le taux d'utilisation au sein des exploitations.

En 2012 et 2013, les agriculteurs étaient 54 % à n'utiliser, pour leur semis de blé tendre d'hiver, que de la semence certifiée (SC) : 40 % à utiliser à la fois SC et semences de ferme, contre 6 % uniquement des semences de ferme. En 2014, ce taux est, selon l'enquête BVA (1), descendu à 52 %. Pour les semis 2015, les agriculteurs interrogés seraient même 13 % à souhaiter réduire le taux d'utilisation de SC. Une perspective qui doit inciter la distribution à se remettre en question, même s'il est clair que le prix du blé, les semaines précédant les semis, influe directement sur le choix des agriculteurs. L'enquête a également mis en évidence un manque de communication des équipes de technico-commerciaux (TC) auprès des agriculteurs. 30 % des céréaliers affirment recevoir la visite du trieur à façon avant celle de leur distributeur, tandis que 40 % confient qu'aucun argumentaire spécifique dédié aux SC n'a été utilisé lors de la visite du TC. Quand celle-ci a lieu, elle se fait, dans 18 % des cas en juillet, 35 % en août et 33 % en septembre. « Bien trop tard, confirme Laurent Pasquier, directeur appro de la Cavac. Il est important de réaliser une pré-campagne dès le début du mois de juin, avec un argumentaire précis, pour que fin juillet 80 à 90 % des commandes soient passées ». Car les agriculteurs ne sont que 16 % à se décider juste avant le semis : les 84 autres % doivent donc être informés bien en amont.  

Mettre en avant la protection de l'utilisateur

Il ne semble pas vain de rappeler les atouts des SC. Si les agriculteurs sont 32 % à vanter la qualité germinative de ces graines, 26 % la qualité du traitement, 22 % le gain de temps, 21 % la praticité et 19 % le gain de rendement, ils ne sont que 10 % à citer spontanément l'accès au progrès génétique, la qualité sanitaire du lot et le renouvellement variétal. Pour Gilles Dartois, directeur des ventes semences et phytos au sein du réseau AA et Gruel Fayer, « le premier levier pour soutenir la semence certifiée doit rester l'innovation et son pire ennemi, la non qualité. Les investissements réalisés au sein des stations de semences paient, puisqu'on atteint désormais, en SC, près de 96 % de faculté germinative pour les blés tendres à l'échelle nationale. Un chiffre qu'il ne faut pas hésiter à rappeler aux agriculteurs ». Autre message à faire ressortir selon Laurent Druesne, chef marché céréales région Nord et Ouest chez RAGT, « la protection de l'utilisateur et de l'environnement, car les agriculteurs y sont très sensibles. Avec les SC, le risque est moindre. A mon sens, la distribution doit formaliser de vraies rencontres avec ses adhérents. Ne pas s'attarder sur les 6 % qui n'utilisent que des semences de ferme mais en revanche, mettre les bouchées doubles chez les 45 % qui se tournent vers l'une ou l'autre des spécialités, selon la conjoncture du marché ». Yannick Clavreuil, chef produit semences chez Terrena, a comme ses collègues de la table ronde reconnu que « la mise en place du plan protéines à l'échelle nationale était une bonne nouvelle pour la filière car elle devrait être synonyme d'un taux d'utilisation de SC supérieur ». De bon augure pour les campagnes à venir.

(1)    Enquête réalisée auprès de 602 agriculteurs cultivant plus de 5 ha de blé tendre d'hiver, interrogés en début d'année 2015.

Photo, de gauche à droite : Laurent Péron, directeur d'Evoxya et animateur de la table ronde, Gilles Dartois, directeur des ventes semences et phytos au sein du réseau AA et Gruel Fayer, Laurent Druesne, chef marché céréales région nord et ouest chez RAGT, Laurent Pasquier, directeur appro de la Cavac et Yannick Clavreuil, chef produit semences chez Terrena.