Exclu : dans les coulisses d’Aladin d’InVivo

Pour le lancement de sa plateforme Aladin.farm, InVivo a vu les choses en grand. Directeurs, responsables commerciaux ou marketing et 450 technico-commerciaux des neuf coopératives partenaires (1) étaient réunis pendant deux jours, les 26 et 27 février, sur la Grande Arche de la Défense à Paris. Le but : se familiariser avec cet outil, notamment grâce à des ateliers de mise en pratique, mais surtout rassurer les TC et leur rappeler qu’ils sont au cœur du dispositif.

« Le digital est anxiogène. Nous allons essayer de vous convaincre de moderniser notre système coopératif. Car sans vous, nous ne pourrons pas réussir », assure en introduction Thierry Blandinières, directeur général d’InVivo. Il a réaffirmé les ambitions pour cet outil : devenir la plateforme n° 1 du BtoB en France. « Nous voulons jouer le rôle de bouclier en France et dire aux Gafam (2) : ne venez pas sur notre marché, nous sommes déjà organisés ». Depuis quelques mois, les équipes sont même parties à la rencontre de coopératives étrangères, dans l’Union européenne et jusqu’au Japon. « Deux ou trois coopératives sont intéressées et j’espère que nous pourrons faire des projets avec elles d’ici à quelques mois », indique Thierry Blandinières.

Davantage de temps pour des missions à valeur ajoutée

La plateforme a été co-construite avec neuf coopératives françaises, et testée leurs TC et leurs adhérents. Elles citent comme principal atout : le gain de temps pour la prise de commande ou la facturation. Temps répercuté vers des missions à plus forte valeur ajoutée. « L’agriculteur connaît le prix de chaque produit. Nous passons donc moins de temps sur la partie commerciale et parlons davantage d’itinéraire technique », confirme Laurent Pinsson, technico-commercial AGORA. Un propos que nuance toutefois un TC interrogé dans la salle : « Même si les tarifs sont affichés sur le site, l’agriculteur continuera à parler du prix, ne serait-ce pour le comparer à celui d’autres plateformes en ligne. » Les coopératives voient toutefois dans ce gain de temps l’opportunité de mieux valoriser le service fourni. « Le service que nous allons facturer sera mieux perçu car le TC aura plus de temps disponible avec l’agriculteur », estime Georges Boixo, directeur général de La Dauphinoise.

Pas le droit à l’erreur dans la logistique

Les dirigeants de coopératives ont alerté les équipes d’Aladin : « nous serons très exigeants, pas question que le site tombe en panne ». « Le site doit fonctionner 24h/24 et 7j/7. Nous allons externaliser pour avoir une assistance h24 si besoin », déclare Cédric Cogniez, directeur Général d’Unéal-Advitam. La logistique va elle aussi devoir s’adapter à cette nouvelle réactivité : livraison en un jour ouvré, directement sur la ferme. « Chez Noriap, nous avons une plateforme téléphonique directe depuis plusieurs années. Nous avons notamment largement développé la livraison à la ferme. Depuis le début de l’année, plusieurs coopératives intéressées par Aladin sont venues nous rencontrer pour comprendre comment nous avions adapté notre logistique », constate Damien François, directeur général de Noriap.

Augmenter le chiffre d’affaires et mieux cibler les besoins des adhérents

Les coopératives voient aussi l’occasion de développer leur chiffre d’affaires. « En donnant accès au catalogue de la coopérative 7j/7 et 24h/24, nous allons développer nos parts de marché et notre chiffre d’affaires. Cela nous demande de repenser la stratégie marketing. Chez Océalia, nous avons une grande diversité de productions, il est très important de cibler les différentes attentes », commente Thierry Lafaye, le directeur général. Le TC disposera aussi de sa propre interface pour gérer son portefeuille client. « Il verra les produits dans le panier de son agriculteur. S’il voit un intrant qui ne correspond pas au cahier des charges de l’agriculteur, il pourra l’alerter et modifier la commande », témoigne Audric Chaveau, chef de produit Aladin.

En adéquation avec la séparation de la vente et du conseil des phytos

Alors que la question des sites de vente en ligne s’est beaucoup posée dans le cadre de la séparation de la vente et du conseil, InVivo l’assure : Aladin est conforme à la réglementation. Ce site n’a besoin d’avoir ni l’agrément conseil, ni l’agrément vendeur. « C’est à la coopérative de posséder l’agrément adéquat, rappelle Carole Hernandez Zakine, directrice des affaires publiques chez BIOLINE by InVivo. Le vendeur a l’obligation de porter un certain nombre d’informations relatives à la bonne utilisation des produits. Elles seront disponibles sur la page d’accueil d’Aladin, ce qui ne veut pas dire que le TC n’aura plus rien à faire ! »

Les ambitions d’Aladin en chiffres

• Devenir le n° 1 des plateformes BtoB en France
• Mobiliser une vingtaine de coopératives supplémentaires d’ici à la fin 2020
• Toucher 100 000 agriculteurs à cet horizon
• Atteindre 3 ou 4 Mds€ de chiffres d’affaires en 2030

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(1) Agora, La Dauphinoise, EMC2, Maïsadour, NATUP, Noriap, Océalia, Unéal et Val de Gascogne

(2) Google, Apple, Facebook, Amazon et Microsoft