Former, informer, fidéliser… Le client, au cœur de la stratégie d’Agridis

Mercredi 17 et jeudi 18 novembre se tenait, sur le site du Futuroscope (Vienne), la 11è convention ATC d’Agridis, destinée aux grandes cultures. Celle dédiée à la viticulture aura lieu les 24 et 25 novembre à Montpellier. Au cœur du débat : « le client » qui doit, selon Pascal Ramondenc, directeur des ventes, « rester au centre de notre stratégie de développement. Il est capital de rester pro-actif, de proposer des offres personnalisées, d’avoir des initiatives tout en s’adaptant au contexte économique actuel. Un client inquiet doit être rassuré, écouté. Il faut, a-t-il également expliqué aux 150 personnes présentes, s’adapter à leurs connaissances. Vos clients sont de plus en plus formés : vous devez, vous aussi, rester à la pointe de l’actualité, qu’elle soit technique ou réglementaire ». Pour ce faire, Agridis propose à ses adhérents - 95 négoces à ce jour sur le territoire français - des informations via le site internet Olympe, des formations, un accompagnement à la VAE, des outils, comme Ferti Express pour la fumure ou Olympe Préco pour les phytos. Anne Gilet

Photo : Pascal Ramondenc, directeur des ventes d’Agridis a expliqué aux 150 TC présents, l’enjeu de réussir à fidéliser ses clients.

« Souvenons-nous, a rappelé Jean-Guy Lelu, directeur d’Agridis. 20 % de nos clients font 80 % de notre CA. 10 % de nos clients, génèrent 90 % des profits. Un client très satisfait en parle à 3. Mais un client mécontent en parlera à 12 et un client très mécontent, à 20 autres ! Pourquoi un client nous quitte-t-il ? Avant tout parce qu’il ne se sent pas considéré. Savoir l’écouter, se surpasser pour répondre à ses attentes, fera la différence. Nos offres commerciales doivent donc varier selon le profil de l’exploitant. Sans compter que recruter un nouveau client coûte trois fois plus cher que de le fidéliser. Face à la baisse du nombre d’exploitations (près de 5 % par an), la prospection doit devenir une priorité et occuper près de 15 % du temps des TC ».

« Le rôle d’un TC est aussi d’apporter une expertise par rapport aux informations qui circulent sur le terrain, notamment en matière d’aides Pac, a enchaîné François Prunevieille, chargé des missions réglementaires. Vous devez aider les agriculteurs à faire les bons choix : pas seulement en terme de produits mais aussi au niveau de l’assolement, en l’orientant vers des cultures aux aides spécifiques, comme les protéagineux cette année. Le dossier des « SET », les surfaces équivalents topographiques est le sujet qu’il faudra connaître dans les mois à venir. Car dès 2011, les éléments du paysage (haies, bandes enherbées, bois…) devront couvrir 3 % de la SAU de toute exploitation. Le conseil d’un TC doit dépasser celui du simple prix-produit ».

D’autres thèmes ont également été abordés lors de ces deux journées comme la VAE (validation des acquis de l’expérience) avec le témoignage d’un technico de l’Isère qui venait de décrocher son diplôme. Un point fut réalisé sur la réforme de l’agrément : « l’occasion a expliqué Stéphanie Desgland, responsable du pôle réglementation, de renforcer son professionnalisme, de gagner en confiance auprès de ses clients ».

Dans le dossier Certiphyto aussi le rôle du TC est capital. L’exploitant est demandeur d’informations. Agridis met à ce titre en place des formations. « La demande des clients est réelle, constate François Prunevieille. Fin octobre, 50 cessions ont déjà été organisées ce qui représente 750 agriculteurs de formés. Fin janvier, ce nombre passera à 1665 pour atteindre près de 2000 en mars 2011 ».

Agridis-Holdis, en chiffres

- Agridis est le réseau de distribution : Holdis, la holding de développement.

- Un CA total de 378,8 M€ en 2010 (avec engrais) pour un objectif de 545,7 M€ en 2011.

- Force de vente du réseau : 370 ATC

- Collecte consolidée du réseau : 2,6 Mt

- Agridis Centrale totalise un CA en 2010 de 160 M€ (124 M€ en phytos, 33 M€ en semences, le reste en divers) et Holdis Groupe, un CA de 218,8 M€.