Futurs TC, comment bien démarrer dans le métier ?

« Vous n’aurez pas de deuxième chance pour faire une bonne première impression ». C’est ainsi que Gwladys Artus, consultante et formatrice au sein du réseau Motival, résume l’enjeu de la première visite chez un client. « Un premier rendez-vous s’anticipe, se prépare, explique-t-elle. Pas question lors de cette première rencontre de présenter la gamme ou les dernières offres de l’entreprise. Ce créneau doit, à mon sens, s’afficher comme un moment privilégié, dédié 100 % à l’écoute de l’agriculteur pour identifier ses attentes, ses projets, comprendre sa façon de travailler. En effet, plus un TC aura d’éléments sur l’agriculteur, son exploitation, ses objectifs et son mode de fonctionnement, plus son accompagnement apportera la valeur ajoutée attendue. Une pertinence valorisée à coup sûr dans les semaines suivantes. Et ce, encore plus dans le contexte actuel. »

Plus de 50 % des agriculteurs sont « partageurs »

Ce qui a changé ? « Aujourd’hui, plus de la moitié des agriculteurs sont partageurs et totalement autonomes dans leur prise de décision. C’est-à-dire qu’ils n’hésitent plus à se fournir auprès de plusieurs coopératives ou négoces, et ne suivent plus les conseils d’un seul TC, précise-t-elle. D’ailleurs, il n’est pas rare, dans certains secteurs, que 5 à 6 TC de structures différentes visitent le même agriculteur ! Automatiquement, ce dernier est amené à comparer, à challenger ses fournisseurs. Sur le terrain, la pression concurrentielle est de plus en plus forte. Le tout, dans un marché des intrants en déclin. Les jeunes TC doivent être « armés » pour affronter ces situations. »

Muscler son écoute, un élément clé

Dans ce cadre, le rôle des chefs d’équipe ou la période de tuilage quand il s’agit d’un remplacement, sont capitaux. Certes, le temps manque souvent mais il s’avère pourtant essentiel. « Le jeune TC doit rapidement se positionner comme le nouvel interlocuteur afin de gagner très vite la confiance de l’agriculteur », souligne-t-elle. Cela se prépare. L’une des clés ? « Muscler ses entretiens d’écoute et d’analyse avec l’agriculteur, poursuit Gwladys Artus. La bonne posture à adopter face à tel ou tel agriculteur ne s’apprend pas à l’école. D’où l’importance de la transmission entre les collègues plus anciens et les jeunes qui intègrent l’entreprise. Aller en binôme lors des premières visites, tout en laissant d’entrée une vraie place au jeune, semble la stratégie la plus efficace, pour apprendre… et rassurer. »

Comprendre le « pourquoi » du métier et pas seulement le « comment »

Même si l’expérience, sur le terrain, reste la plus formatrice, un minimum de connaissances techniques s’avère bien évidemment indispensable… mais pas suffisant en tant que technico-commercial. Plus le TC est moteur de sa propre montée en compétences sur ces deux points, plus il sera efficace sur le terrain. Mais il y a plus important. « Il doit être en mesure de répondre à la question : quel est le sens de mon métier ? À l’école et dans les parcours de formation des TC juniors, on apprend le « comment », rarement le « pourquoi » ! Lors de mes formations ou accompagnements de terrain, je leur rappelle l’essentiel. La finalité du métier de TC, c’est avant tout optimiser le revenu des agriculteurs. Les propositions de programmes et services doivent être un moyen pour l’agriculteur d’atteindre ses objectifs. Une fois les objectifs fixés, au TC de déployer sa stratégie, en adéquation avec celle de son entreprise. » À l’heure où le recrutement des TC reste compliqué, Gwladys Artus reconnaît l’importance de « bichonner » ceux qui ont la vocation et d’accompagner au mieux les alternants qui voudraient également aller dans cette voie.