InVivo Agro - « Passer d’un marketing produit à un marketing adhérent »

Selon Philippe Boullet, responsable développement pour le réseau CER France, la remise en cause des processus de production induit une perte de repères chez les agriculteurs. Ces derniers sont alors confrontés à de nouveaux besoins de conseils multiples. « Le temps où seule l’innovation produits permettait d’augmenter la rentabilité de l’exploitation est révolu, il faut désormais de nouveaux leviers, avec un conseil global à l’exploitation », a ajouté Thierry Darbin, responsable Département Services d’InVivo lors d’une table ronde organisée pour le congrès d’InVivo Agro le 12 octobre à Bordeaux. « Le conseiller ne pourra pas répondre à toutes ces nouvelles attentes. Des experts, internes ou externes, ainsi qu’un support informatique performant sont à mettre en place au sein de nos coopératives. » Et Jean Colas, de Terres du Sud (47), d’affirmer la nécessité de passer « d’un marketing produit à un marketing adhérent ». Gaëlle Gaudin

Photo : De gauche à droite, Thierry Darbin (InVivo), Jean Colas (Terres du Sud - 47), Pascal Nowak (Sicaseli - 46) et Bernard François (Coréa - 86) ont débattu sur l’évolution du métier de conseiller.

« Nous travaillons avec InVivo au changement en profondeur de notre organisation, a poursuivi Jean Colas. Avec, depuis 2004, trois chantiers : des études de marché, l’évolution de notre palette d’offres et de notre marketing, et l’évolution du métier de conseiller ». Terres du Sud est partie sur des validations d’acquis sur quatre domaines : la capacité à parler marge brute de production au niveau de l’exploitation, celle de savoir vendre le modèle de la coopérative, la compétence informatique et enfin l’aptitude à s’organiser.

Repenser les systèmes d’information

Tous les intervenants se sont accordés sur la nécessité de réorganiser les coopératives, de repenser le management et les systèmes d’information afin d’accompagner au mieux leurs conseillers. D’autant que « le temps du conseiller doit être du temps de terrain, de contact avec l’adhérent, et non de travail administratif », a relevé Bernard François, de Coréa (86). « Des conférences auront bientôt lieu sur cette refonte de nos entreprises », a enfin précisé Thierry Darbin.