InVivo approfondit sa nouvelle approche en appro

Appliquée depuis 2006-2007 aux phytosanitaires, le nouveau partenariat engagé par InVivo avec les coopératives et surtout les groupes régionaux membres de l’union nationale, devrait progressivement concerner les engrais. Le partenariat en phytosanitaires concernait en juin 2007 21 structures (pour l’essentiel des groupes régionaux) pour 75 % de l’activité. Chiffre passé fin 2007 à 85 %. Il s’agit d’un engagement à 100 % des achats des coopératives, incluant une évaluation transparente de la valeur des services apportés par l’union nationale et par les coopératives. La nouvelle offre n’est pas passée sans résistance, si on en juge par la perte de chiffre d’affaires sur la campagne écoulée : 774 ME, soit un léger retrait de 0,3 %, à rapprocher d’une progression du marché national de 4 % (… et plus 6 % pour les coopératives qui se sont engagées dans le partenariat). Les négociations ont été parfois difficiles, particulièrement avec les nouvelles unions qui se sont constituées sur le grand Ouest. InVivo a intégré les différences d’approches de ses coopératives adhérentes. Pour exemple, les relations avec Agrial, qui est à 100 % partenaire du comité d’orientation stratégique sur les métiers alimentations animales mais pas dans le COS phytos. Au final, InVivo a mis en place des approches par métiers, avec une évaluation des services respectifs intégrés dans les négociations. A l’image, finalement, de ce qui se fait entre une coopérative et ses adhérents. C.D.