Jérôme Bolomier, responsable commercial de région chez Axéréal « Le modèle agricole évolue, mon métier aussi »

Jérôme Bolomier est responsable de trois des dix-sept régions commerciales du groupe Axéréal. Depuis 5 ans, il pilote une équipe de 15 technico commerciaux en charge de près de 700 agriculteurs. Son métier, il l'apprécie pour sa diversité, son rythme, ses responsabilités et le contact. Conscient de l'évolution du monde agricole, il sait que, lui aussi, devra s'adapter.

A l'écoute du terrain et de l'entreprise, le responsable commercial a un rôle clé. Comment le définiriez-vous ?

Mon métier, je le vois comme un entonnoir à deux niveaux ! A charge pour moi de transmettre à mes collègues du siège tout ce qui se passe sur le terrain - des attentes des agriculteurs à l'état des cultures en passant par les pressions maladies ou l'impact de la météo -  pour les aider à bâtir la politique commerciale du groupe. Et en parallèle, je dois relayer aux équipes terrain les décisions du siège : qu'il s'agisse de nouveaux services, de messages plus techniques ou de l'utilisation de spécialités récemment homologuées tant en engrais qu'en phytos ou en semences. A moi également de vérifier que le message est ensuite bien passé auprès des agriculteurs.  

Quels sont les grands rendez-vous de l'année ?

Aujourd'hui, il n'y a plus vraiment de rythme annuel. Quand j'ai pris ce poste il y a cinq ans, nous avions de grands rendez-vous pour les ventes de semences, d'engrais ou de phytos. Aujourd'hui, tout se vend un peu toute l'année : il n'y a plus de périodes creuses même s'il reste deux rendez-vous « historiques » : en mai-juin, la campagne pour les semis et produits d'automne et en novembre, pour les appros de printemps. Le grand changement, c'est au niveau des dossiers de la collecte et des engrais. Désormais, les ventes sur toute la campagne ! Nous devons être très réactifs car les cours évoluent rapidement et les adhérents demandent un suivi régulier, voire quotidien.

Comment vous formez-vous aux évolutions du marché ?

Chez Axéréal, la politique est claire : nous ne vendons pas d'intrants. Nous accompagnons leur utilisation. Cela nécessite une formation régulière des TC pour être à la pointe de l'innovation et des évolutions réglementaires. Tous les 15 jours, une réunion est organisée avec le responsable du service agronomique : l'occasion de répondre aux questions techniques du moment et de s'informer des évolutions réglementaires. Autant d'actualités que nous nous efforçons de relayer au plus vite aux agriculteurs. En cas de retrait d'un produit par exemple, ils sont alertés par mail.

En cinq ans, votre métier a-t-il évolué ?

Le modèle agricole est en train de changer et notre métier doit s'adapter. Les exploitations se concentrent. Les agriculteurs sont devenus des chefs d'entreprise qui ont une vision globale et pointue de leur métier. En tant que TC, nous entrons dans une stratégie de B to B avec, de la part des adhérents, une demande croissante de services. Eux sont déjà à la pointe sur de nombreux sujets. A nous de leur apporter encore plus d'informations : sur la réglementation, les stratégies de commercialisation, la gestion de résistance en désherbage… Les attentes sont réellement fortes sur ces sujets.

Les trésoreries des exploitations sont actuellement très tendues. Cela a-t-il un impact sur votre rôle au quotidien ?

Le contexte actuel est effectivement très morose. Pour épauler nos adhérents, nous réalisons, avec chacun d'entre eux, un bilan de travail très pointu pour identifier les points faibles et les marges de progrès. Cela prend du temps car chaque situation est différente. Il y a 3 ou 4 ans, nous n'allions pas aussi loin dans la relation avec les agriculteurs. Aujourd'hui, un vrai travail de partenariat s'est instauré.