La suppression des 3R, « l’occasion pour les TC de reprendre la main sur leur métier »

La suppression des rabais, remises et ristournes (3R) sur les phytos donne du fil à retordre aux équipes commerciales des coopératives et négoces. Oubliées les pratiques ancrées depuis des décennies ! On efface tout… et on recommence. Si certains technico-commerciaux voient cette nouvelle réglementation d’un mauvais œil, d’autres en revanche, y trouvent l’opportunité de reprendre la main sur leur métier : de parler d’autre chose à l’agriculteur que du prix ou de la molécule dans le bidon. Arnaud Cattelotte, responsable commercial de la région Nord de VAL DE GASCOGNE, est de ceux-là. Il nous explique pourquoi.

Le métier de technico-commercial, Arnaud Cattelotte le connaît bien. Il l’a exercé de 2008 à 2015 chez Val de Gascogne. « Au bout de six ans, j’ai souhaité arrêter. Face à des agriculteurs de mieux en mieux formés et des molécules de moins en moins nombreuses, j’avais le sentiment de ne plus savoir quoi raconter de différenciant par rapport aux autres OS. Déjà à l’époque, pour moi, la protection des cultures, ce n’était pas seulement la molécule et son prix. » Suivront deux années passées en tant que conseiller agro-environnement, toujours chez Val de Gascogne. Cette étape renforce son attrait pour l’innovation, les services et l’échange avec les adhérents.

Deux contrats d’appro : avec ou sans services

Depuis deux ans, il est responsable de la région commerciale Nord de la coopérative, à la tête de 11 TC « Dès ma prise de poste, j’ai axé mon management sur la différenciation des offres, des services, le développement des OAD, la présentation des filières sous contrats… En parallèle, l’offre commerciale de la coopérative a évolué, en juillet 2018, pour s’articuler autour de deux contrats d’appro : avec ou sans services. « Aujourd’hui, 87 % des agriculteurs optent pour le prix incluant les services, confie-t-il. Si certains TC, dans d’autres structures, vivent la suppression des 3R comme un véritable changement de posture, pour moi, elle ne fait que conforter ma vision du métier : celle où le prix ne doit plus être au centre des échanges ».

Proposer une solution de protection et non plus un bidon

« Au sein de la coopérative, nous ne parlons plus de produits mais de solutions de protection. Elles englobent des observations au champ, des OAD, des techniques de travail du sol, des évolutions de rotation et bien sûr, des programmes de traitements. Mais la spécialité phyto n’est plus l’unique entrée. Chaque fournisseur propose des accompagnements, des outils ou des clés de détermination différents. Nous cherchons à comprendre comment tout cela fonctionne pour ensuite, faire le tri : reprendre la main sur le métier tout simplement, afin d’accompagner chaque adhérent de manière personnalisée. »

L’expertise du technicien, au cœur de la stratégie

Dans cette dynamique, l’expertise du technicien s’affiche au cœur de la stratégie. « Le prix le plus bas, les agriculteurs peuvent aller le chercher ailleurs, sur internet notamment, précise-t-il. Pour le conseil, l’appui technique, le diagnostic, le tour de plaine, le retour de produits… ils ont besoin de nous. À nous de cibler leurs attentes, de nous approprier les nouvelles technologies pour être force de proposition à la fois techniques et économiques ».

Arnaud Cattelotte reconnait que « tous les TC n’avancent pas au même rythme. Et l’âge n’y est pour rien, précise-t-il ! Il faut prendre le temps d’expliquer et de réexpliquer si besoin. La réglementation évolue, les attentes sociétales également. Nous devons nous adapter pour y répondre. Pour moi, cela va dans le bon sens. »