Marie-Pierre Lubet, consultante chez Motival, « Les TC doivent remettre du sens dans leur métier »

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Marie-Pierre Lubet, s’adapte, en tant que conseillère, au profil des TC qu’elle accompagne.[/caption]

Productrice de lait jusqu’en 2016, Marie-Pierre Lubet s’est toujours intéressée à l’Humain. Tout d’abord au sein de groupes de développement agricole (GDA), en France et en Europe, puis en tant que coach professionnelle. « Je me suis formée pour créer ma propre boîte à outils, pour disposer de grilles d’analyse afin d’accompagner le changement de comportements, explique-t-elle. Mon leitmotiv : développer harmonie et cohérence entre les agriculteurs et leurs partenaires commerciaux, pour gagner en efficience dans l’évolution des pratiques agricoles. »

Aujourd’hui, Marie-Pierre Lubet est consultante et formatrice au sein du réseau Motival. Ses principaux interlocuteurs ? « Des technico-commerciaux, parfois un peu perdus face à l’évolution des pratiques des agriculteurs. Ces derniers, de plus en plus connectés, formés et informés, s’affichent comme de réels chefs d’entreprise avec une autonomie grandissante dans leur prise de décision. » Un changement de comportement qui interpelle bon nombre de TC, notamment les plus expérimentés.

Une approche différente selon le profil des TC

« En fonction du profil des TC, mon approche sera différente, confie-t-elle. Les plus expérimentés, très bons techniquement, réussissent malgré le contexte à sortir leur épingle du jeu en gardant la même posture, tournée vers la création de marges. Pour autant, ils restent ouverts à la nouveauté, apprécient de se former et sont toujours prêts à tester de nouvelles techniques. » Leur devise ? « On teste et on verra le résultat. » Viennent ensuite « ceux qui ne comprennent plus trop ce qui se passe, résume-t-elle. Ils ont du mal à faire évoluer leurs habitudes de travail car ne savent pas dans quel sens aller. À moi de leur apporter une vision très factuelle et concrète de la réalité, en leur expliquant qu’une remise en cause de leurs méthodes est utile et génératrice de marges. » La motivation des jeunes TC est un facteur essentiel de leur développement au sein des entreprises. « Mais celle-ci est directement liée à la dynamique humaine, notamment au niveau de l’interaction positive avec les managers, les collègues, les responsables de dépôts… Il y a de réels leviers d’évolution sur ces axes-là. »

Cesser de se focaliser sur le prix

Au quotidien, Marie-Pierre Lubet cherche à muscler le bon état d’esprit des commerciaux qu’elle accompagne. « Quel que soit leur profil, le principal objectif est de les aider à remettre du sens dans ce qu’ils font. Comment ? En identifiant les pistes de progrès, ce qu’il est possible, ou impossible, de faire. Se mettre, ou se remettre, en mouvement me semble le plus important. En parallèle, les TC doivent cesser de se focaliser sur les prix, même si c’est une demande de leurs clients. La question à se poser chaque matin ? Quelle est ma plus-value ? Les agriculteurs aussi sont un peu perdus actuellement. Aux équipes techniques et commerciales d’identifier, pour chaque exploitation, de nouveaux leviers d’optimisation de rentabilité. Un tel challenge redonne du sens au métier de chacun. » Dans un contexte de plus en plus concurrentiel, les objectifs de chacun restent identiques : maintenir et développer des parts de marché ; tout en augmentant les marges de ses clients.

Prendre le temps d’échanger

Pour l’avenir, Marie-Pierre Lubet aimerait avoir une approche plus systémique de son métier. « Pour générer l’adhésion de leur équipe, les managers doivent transmettre leur enthousiasme, miser sur la transparence des échanges, tenir compte de chaque personnalité, faire confiance, expliquer l’enjeu de chaque nouvelle politique commerciale, réaliser des débriefs constructifs des échecs… sans oublier de célébrer les victoires ! Quand le contexte est compliqué, il est facile de vite être submergé. Avec les clients aussi il est important de prendre le temps d’échanger. J’invite régulièrement les TC à mettre un pied sur le frein, se poser et créer un réel échange avec les agriculteurs qu’ils suivent. Ce temps que certains estiment « perdu » sera un réel gain pour les semaines à venir. Mettre en mouvement ses clients sur sa commercialisation, sa stratégie d’achat, ses objectifs… permet de poser les bonnes questions et se remettre aussi en question. Globalement, Marie-Pierre Lubet constate que le moral des TC est, malgré tout, plutôt bon. « Les plus expérimentés disent qu’ils ont vu passer d’autres crises : en 2008 et 2016 par exemple. Certains ont les clés pour s’adapter. D’autres non. D’où l’importance de notre accompagnement. »