Michel Clairefond, directeur général de Terres du Sud - « Agir pour ne pas subir »

Depuis son arrivée en juillet 2018 à la tête du groupe TERRES DU SUD, Michel Clairefond pilote de nombreux changements : ceux dictés par l’actualité et ceux, plus visionnaires, qui impliquent une refonte de l’organisation interne de l’entreprise. Son mot d’ordre « agir pour ne pas subir ».

Qu’il s’agisse de l’épais dossier de la séparation du conseil et de la vente des produits phytosanitaires, de la suppression des 3R, de la rationalisation des outils de production, du recrutement de ses équipes ou du développement de nouvelles filières, Michel Clairefond, le directeur général de Terres du Sud, mise sur la proactivité. « L’actualité s’accélère, la réglementation est omniprésente dans notre quotidien. Nos métiers évoluent à toute vitesse. Pour rester dans la course, nous devons nous projeter et ne pas hésiter à revoir nos modes de fonctionnement. »

Conseiller ou vendre ? Une réflexion en cours

Concernant la séparation du conseil et de la vente, Michel Clairefond explique attendre les dernières interprétations du texte de loi pour finaliser le projet en interne. « Mais déjà, nous travaillons sur une solution juridique qui nous permettrait de concilier les deux activités en créant une structure avec d’autres OP régionales. Nous échangeons avec des consultants et des juristes pour affiner ce projet ». Mais trop tôt pour en savoir plus ! Seule confidence : « notre objectif est d’être prêt pour le 1^er janvier 2021. »

Une baisse de 2 à 3 M€ de la contribution des phytos au résultat

Impliquée dans le projet régional Néo Terra, dont l’un des objectif est la suppression des phyto d’ici à 2030, Terres du Sud agit pour réduire l’utilisation de ces produits. « Participer à ce projet c’est aussi faire entendre sa voix pour expliquer ce qui est réalisable de ce qui ne l’est pas », précise-t-il. Le groupe table sur une baisse de 2 à 3 M€ de la contribution des phytos au résultat de l’entreprise (1), « ce qui est énorme », insiste le directeur. « Bien sûr, nous développons les surfaces bio mais pas seulement. Les assolements de nos adhérents évoluent : moins de grandes cultures, davantage de légumes. L’idée est aussi de proposer de nouveaux modes de productions et de développer les outils de pilotage. »

Le profil des nouveaux collaborateurs évolue

Pour incarner ce changement, Terres du Sud a, en mars, recruter Fabrice Maumy, un directeur de la transformation digitale. « Les profils de nos collaborateurs doivent évoluer. Fabrice Maumy travaille avec des start’up, possède un solide réseau dans les nouvelles technologies. Nous devons nous appuyer sur ces expertises pour nous projeter et repenser l’agriculture de demain. » Un plan de formation, sur trois ans, est programmé pour l’ensemble des managers. « L’enjeu est double : être attractif pour de futurs collaborateurs et garder nos salariés ! », ajoute-t-il.

100 adhérents-testeurs

Autre recrutement : celui d'Éric Évain, en septembre, au poste de directeur relations agriculteurs. « Il est capital de préserver le lien avec nos adhérents, de l’enrichir. L’enjeu est qu’un adhérent ait toujours le même interlocuteur dans l’entreprise », explique-t-il. Un panel de 100 adhérents-testeurs a été constitué à l’automne 2018. À eux de tester différents projets avant de les déployer à plus grande échelle. « Nous avons par exemple anticipé la suppression des 3R en testons une nouvelle facturation qui sépare le prix du produit de celui des services. 90 % de nos agriculteurs-testeurs ont opté pour l’offre incluant le conseil. »
Autre exemple de projet-test : celui de la livraison en direct avec un volet numérique de la commande. « Nous sommes entrain de repenser l’ensemble de notre schéma logistique. Cela nécessite de revoir l’ensemble du maillage de nos dépôts et de créer de nouveaux concepts de magasins. L’enjeu est de répondre aux attentes, parfois très différentes, de l’ensemble de nos agriculteurs. Tout devrait être calé courant 2020 », confie-t-il.

La consolidation du monde coopératif va s’accélérer

Pour Michel Clairefond, « l’urgence est la performance opérationnelle sur l’ensemble des métiers de du groupe dont bien sûr, celui de l’appro. Nous nous donnons entre 18 et 24 mois pour y parvenir ». D’ici là, il en est certain, la consolidation du monde coopératif devrait s’accélérer. « Toutes les entreprises ne réussiront pas à négocier le virage réglementaire et technologique, assure-t-il. D’où la nécessité, selon moi, de développer de vraies compétences en interne pour absorber toutes ces évolutions ».

(1) En 2018, le chiffre d’affaires de Terres du Sud s’élève à 342 M€ dont 32,6 M€ en phytos