Phyto Service : 40 ans et des projets plein la tête

Le 24 mai, plus de 400 personnes étaient rassemblées pour fêter les 40 ans de votre négoce. Quels messages souhaitiez-vous transmettre à vos invités ?

Je souhaitais avant tout leur démontrer qu’ils pouvaient être fiers de leur métier. À l’heure où les marques d’agribashing se multiplient, les agriculteurs sont démunis pour répondre, réagir. Certains se sentent seuls. À nous de leur redonner confiance, de les épauler. Ils doivent expliquer que la biodiversité, ils s’en occupent tous les jours et sont même en première ligne pour la préserver ! En 40 ans, les agriculteurs sont devenus plus professionnels. Les quantités de produits appliquées sont ajustées. Les innovations se multiplient. Certains de mes partenaires, présents vendredi dans la salle, m’ont avoué que, eux aussi, avaient des a priori sur notre métier. Les multiples témoignages de la journée dont notamment ceux de l’économiste Philippe Dessertine et de l’essayiste Sylvie Brunel ont donné une autre image du monde agricole, plus novateur et plus technologique, en phase avec les enjeux alimentaires et environnementaux.

Placée sous le signe de l’abeille, réputée pour être très active et laborieuse, cette journée fut effectivement très animée et ponctuée de l’annonce de différents projets. Lesquels ?

Phyto Service propose effectivement deux nouveaux services : Pro Drive Solutions qui regroupe notre offre d’OAD - dont Xarvio de BASF en grandes cultures et Movida de Bayer en vigne - , et Natur’Cap pour accompagner les agriculteurs à prendre le cap des solutions de biocontrôle, de biostimulants ou de bio. L’idée est d’expliquer à nos clients que si nous, nous avons déjà la capacité de vendre ces innovations, eux, ont le droit et le devoir de les utiliser. Il ne faut pas en avoir peur. Nous prévoyons également d’ouvrir, vers le 15 juin, une boutique en ligne pour, dans un premier temps, vendre des pièces et des articles dédiés à la vigne et puis, à terme, des solutions de biocontrôle. Nous créons aussi notre club fidélité « Agri VIP Académy ». Un autre projet, qui murit depuis 10 ans dans ma tête, devrait prochainement prendre forme, toujours dans le milieu de l’appro. Mais je ne peux pas en dire plus pour l’instant. Il existe des tas de solutions simples à mettre en œuvre, à condition de ne pas résister au changement.

Ces derniers mois ont été chahutés par l’application de la loi Égalim. Fin des 3R, annonce pour 2021 de la séparation de la vente et du conseil des phytos… Ces évolutions ne vous effraient-elles pas ?

Pas du tout. À mon sens, c’est une chance. La suppression des 3R implique un prix unique et donc, redonne une vraie valeur aux services, à la vraie coopération commerciale et aux produits d’innovation. Cela va effectivement faire évoluer les curseurs mais redonne un sens à notre métier. Quant à séparation de la vente et du conseil des phytos, nous continuerons à faire les deux. En 2011, j’ai créé la société de conseils Agri-Pilote. Les techniciens qui souhaitent se dédier au conseil basculeront dans Agri-Pilote. Les « vendeurs » resteront au sein de Phyto Service. Nous échangeons actuellement avec d’autres négociants, indépendants comme nous, pour créer une fédération et ainsi, mettre nos compétences en commun et ainsi, décupler nos synergies.

En 40 ans, quels ont, à vos yeux été les plus gros changements ?

Sans aucune hésitation, les conditions climatiques et l’aspect réglementaire. La météo devient de plus en plus compliquée à maîtriser et à prévoir : d’où la nécessité de développer des outils pour affiner le positionnement des produits, au bon moment et de façon raisonnée. Le monde agricole s’est également considérablement professionnalisé : d’où l’importance de communiquer pour le rappeler au grand public. En revanche, la concurrence entre distributeurs, elle, n’a pas changé. Elle reste toujours intense mais c’est aussi grâce à elle que nous continuons d’innover !

Phyto Service en chiffres

• Chiffre d’affaires de 40 M€ : 25 M€ en phytos, 3,5 M€ en semences, 7 M€ en engrais, 4,5 M€ en pièces et 2 M€ en vigne
• 72 salariés
• 18 magasins répartis sur 14 départements. Un 19è devrait ouvrir à Epernay en septembre 2019