Rencontre avec Eric Guyot, directeur d’InTerra Pro - « L’idée n’est pas de grandir à tout prix »

Dans le grand sud aussi les unions d’appro s’organisent. InTerra Pro est l’un des acteurs majeurs de cette zone. Reference-appro.com a rencontré Eric Guyot, son directeur. L’occasion pour lui de présenter ses projets à court et moyen termes et de dresser un premier bilan du fonctionnement de la jeune structure Partenaires Plus.

A l’échelle nationale, les structures d’appro s’unissent, se regroupent, fusionnent. Quelle est la place d’InTerra Pro dans cette dynamique ?

Eric Guyot : InTerra Pro, née en 2009 à partir de huit partenaires (1), pèse aujourd’hui 55 M€ de chiffre d’affaires en phyto et semences. Un poids qui peut sembler faible au niveau national mais qui demeure significatif sur notre zone commerciale, en Rhône-Alpes et en Auvergne notamment. A ce titre, nous restons un interlocuteur privilégié des fournisseurs. L’accès en première main à leurs innovations nous permet de proposer à nos associés et clients des solutions efficaces, différenciées et compétitives. Nous ne sommes pas forcément dans l’optimisation du nombre de références mais bien dans une logique de réponse adaptée à chaque client, chaque culture, chaque territoire.

La recherche de nouveaux associés est-elle toujours d’actualité ?

Eric Guyot : Oui même si ce sujet n’est pas notre priorité. L’idée n’est pas de grandir à tout prix. « Big » n’est pas forcément « beautiful ». Conserver l’esprit coopératif - tout en maintenant une certaine autonomie dans la gestion et la prise de décision - constitue une volonté partagée par les huit structures. Nos éventuels futurs associés devront partager la même vision du métier. Propos recueillis par Anne Gilet

(1) la Dauphinoise, Eurea, NATURA’PRO, Limagrain, AlpeSud, la coopérative de Dié, la coopérative du Nyonsais et Sud Vaucluse.

Depuis un an, InTerra Pro s’est rapproché d’autres structures au sein de Partenaires Plus. Comment fonctionne cette nouvelle entité ?

Eric Guyot : Partenaires Plus est une démarche originale, une co-construction entre 3 A, Convergence, UNISUD, InTerra Pro et InVivo. Les négociateurs de chaque entité travaillent en commun sur des dossiers définis, qualifiés de stratégiques et pédagogiques, comme les herbicides maïs, les fongicides vigne ou les insecticides arbo. Les premiers tests ont donné pleine satisfaction. Le rythme des négociations devrait aller en grandissant en privilégiant toujours le qualitatif par rapport au quantitatif. Mais attention, en dehors de ces dossiers partagés, chaque structure garde la main sur son activité appros et reste autonome dans ses préconisations. Partenaires Plus de par ses spécificités et son caractère novateur s’affiche à moyen terme comme une nouvelle référence en matière d’appro.

Le conseil auprès des agriculteurs, la mise en place d’Ecophyto 2018 est au centre de débats nationaux. Comment cela se traduit-il sur le terrain ?

Eric Guyot : La traduction est très concrète. Nous avons mis au point, en partenariat avec Néotic et la coopérative Dauphinoise, « Terra conseil », notre propre outil d’enregistrement et de traçabilité. Il est partagé par les 120 TC de nos huit associés et les clients qui nous font confiance. Encore en test aujourd’hui, il sera opérationnel dès le mois prochain, pour le lancement de la campagne de printemps. A terme, il servira également de base de données pour suivre et affiner les préconisations culture par culture, marché par marché. Par ailleurs, un même organisme certificateur a été retenu par l’ensemble des associés et InTerra Pro anime depuis le mois de juillet, une démarche qualité pour faciliter la mise en œuvre des référentiels, favoriser les échanges et réduire la charge de travail au sein des coopératives.

D’autres projets sont-ils en préparation ?

Eric Guyot : Oui, dans le souci de répondre encore un peu plus aux attentes de nos clients et des agriculteurs, nous souhaitons tester la livraison en direct : de notre plate-forme de Chaponnay gérée par InTerra Log vers les exploitations agricoles. La réflexion est lancée. Nous espérons voir aboutir le projet l’année prochaine.

Quelques chiffres

- CA de 55 M€ en phyto et semences auxquels s’ajoutent une activité engrais et agro-équipement.

- InVivo est présent dans le capital à hauteur de 35 %.

Rendez-vous

InTerra Pro organise sa première convention le 13 novembre à Lyon, à destination des 120 TC des différentes structures. Le thème « l’appro demain : oui mais comment ? ».