Rencontre avec Gaël Hili, Dow AgroSciences - Croissance, innovation et adaptation

Une gamme qui s’étoffe, une recherche de plus en plus axée sur les semences au niveau international, des équipes en mouvement, une stratégie commerciale renouvelée, et un message sur l’évolution du prix des produits phytopharmaceutiques en France ! Gaël Hili, directeur commercial de Dow AgroSciences Distribution S.A.S. depuis janvier 2011, ne manque pas de sujets pour s’adresser à la distribution, en ce tout début de campagne.

Référence-appro.com : La distribution nationale est en forte évolution. Les tout derniers dossiers Cap Horn et Aréa illustrent l’ampleur des changements. Comment vous positionnez-vous ?

Gaël Hili : Nous sommes bien sûr attentifs à la manière dont ces structures vont se mettre en place, leur stratégie, leur organisation sur les principaux bassins, la manière dont elles vont gagner en efficacité. Et nous allons nous adapter. Si nous devons changer notre organisation pour coller à ce que devient la distribution en France, qui reste très diversifiée, nous le ferons. Que ce soit sous forme de nouvelles compétences ou de nouveaux métiers. Ce qui caractérise l’organisation des 35 membres de l’équipe commerciale sur le terrain aujourd’hui en France, répartie en trois régions, ce sont bien les notions d’agilité et de flexibilité. Nous avons créé un poste de responsable grands comptes début 2011. Une récente enquête d’image a mis en évidence trois points forts : la proximité, le professionnalisme et la qualité du service. Le nombre de molécules limitait le développement de notre portefeuille produit. Cette situation est en pleine évolution et va connaître une nouvelle phase de croissance par la mise en marché de nombreuses innovations.

Propos recueillis par Catherine Deger

Reference-appro.com : Comment se présentent les futures campagnes ?

Gaël Hili : Nous n’avons jamais eu autant d’innovations à lancer, et sur des marchés majeurs ! Je pense à l’herbicide pyroxulame déjà développé sur céréales et qui va être décliné sur d’autres cultures ; au spinosad en vigne, arbo et maraîchage mais aussi aux futures évolutions : un fongicide céréales, un anti-mildiou vigne et deux nouvelles molécules insecticides qui complèteront notre offre dans les cinq ans à venir. Par ailleurs nous poursuivons l’investissement dans la défense de molécules comme le mancozèbe et le chlorpyrifos sans lesquelles des cultures se trouveraient dans l’impasse en termes de traitement. Ce qui nous conduit à segmenter notre offre, entre innovation, pour plus de 50 % de notre activité, spécialités, 30 % et génériques, 20 %.

Quant aux outils, Sophi’a, notre outil d’aide à la validation de traitements herbicides céréales est opérationnel sur céréales depuis 2010 et sera bientôt positionné sur colza et vigne.

J’ajouterai que la recherche, le soutien des molécules, les outils d’accompagnement de la mise en marché ont un coût. Or il n’est pas toujours simple de faire passer ces augmentations. Sans vouloir déstabiliser le marché, nous allons répercuter l’inflation, d’une manière normale et progressive.

Reference-appro.com : La France reste-t-elle un marché attractif pour l’Américain Dow AgroSciences ?

Gaël Hili : La nomination fin août d’un membre du comité de direction du groupe, l’Américaine Kay Kuenker, pour prendre la direction de la division Europe marque bien tout l’intérêt de notre direction pour les marchés européens. Elle était responsable de l’innovation. Et il s’agira, précisément, de diriger le pipe line de nouveautés qui arrivent sur le marché, en produits phytopharmaceutiques comme en biotechnologies.

Dow AgroSciences dans le monde

Chiffre d’affaires 2010, 4,8 milliards de dollars, 5 000 salariés

90 % de l’activité en agrochimie ; 10 % en semences (maïs, colza, tournesol, soja et coton)

Budget recherche : 9 % du chiffre d’affaires, réparti à parité entre l’agrochimie et les semences.

Dow AgroSciences en France

Chiffre d’affaires 2010 : 150 millions d’euros ; 8,5 à 9 % de parts de marché

80 salariés (hors production), dont 35 ingénieurs terrain

Direction générale : en cours de nomination

Direction commercial : Gaël Hili

Coordination marketing études et communication : Pierre Girardeau

Directeurs de région : Nord-Est : Stéphanie Fournol; Sud : Pierre-Emmanuel Fleurquin ;Ouest : poste en cours de recrutement