Rencontre avec Gérard Maire, directeur général de l’Union Est Agro

« Croissance sous contrôle »

L’Union Est Agro vient de s’engager avec son homologue Union Terres de France dans Sphair (voir notre actualité de la semaine dernière). L’occasion de faire le point sur cette structure qui rayonne maintenant dans le grand Est de la France.

Référence-appro.com : Vous avez au cours de l’année élargi la zone d’influence de votre union à la Scara (Aube - décembre 2009), les Ets Jacquot-Raison (Haute-Saône - avril 2010), les Ets Durez (Jura - avril 2010), Thiebaud SAS (Doubs - avril 2010), le négoce A.D.S. (Meuse - août 2010) et tout récemment la coopérative Cerepy (Yonne - décembre 2010). Une stratégie très volontaire de croissance ?

Gérard Maire : Notre ambition n’est pas de croître à tout prix. Notre démarche est rationnelle et pragmatique. Nous ne progressons que dès l’instant où nous sommes à même d’évaluer nos gains de productivité. Notre implication dans le système Iso 9001 permet cette évaluation. L’arrivée de négoces découle généralement de l’évolution de nos adhérents. C’est le cas pour les Moulins Jacquot. A.D.S. est un cas particulier, lié à la reprise de Compas (51) par Champagne Céréales. A chaque fois que nous avons fait entrer un négoce, il s’en est d’ailleurs suivi dans les deux ans d’une régulation par rapport aux autres partenaires sur la région concernée.

Propos recueillis par Catherine Deger

Photo : Gérard Maire, directeur général de l’Union Est Agro : « Sphair nous permet d’anticiper les évolutions du marché sur les génériques. »

référence-appro.com : En quoi l’U.E.A. se distingue-t-elle des autres structures régionales d’approvisionnement ?

Gérard Maire : La chaîne qui va des agriculteurs aux fournisseurs est de plus en plus tendue. A nous d’huiler au mieux les différents maillons. Cette intervention se fait en toute transparence, et c’est sans doute l’une de nos premières caractéristiques. Nous sommes un centre de charges pour nos adhérents, notre rémunération se base sur une marge d’intermédiation définie en conseil d’administration. La transparence c’est aussi notre site intranet, qui permet à 115 personnes connectées d’accéder à de multiples informations.

Priorité à la gestion des flux

Notre mission est bien sûr d’acheter dans les meilleures conditions pour nos membres. Mais aussi, en massifiant les achats, de contribuer à une régulation des marchés et à l’optimisation des flux logistiques, qui constitue l’une de nos priorités. Le fait que les sites de stockage en engrais ou phytosanitaires soient la propriété des adhérents permet cette optimisation. C’est particulièrement vrai dans le secteur des engrais, avec la montée en puissance des fournisseurs sur le bassin méditerranéen et les arbitrages qui ne manqueront pas de se produire.

Les référencements, comme l’animation des différentes zones de chalandise sont du ressort des chefs produits, dans les coopératives ou par région, permettant une réelle réactivité et de coller au terrain.

Enfin, je ne pense pas que beaucoup d’unions aient créé une marque pour fédérer leur démarche agronomique. Damier Vert rassemble ainsi trente agronomes, répartis dans six régions, membres de leur coopérative respective. Nous disposons aussi d’une marque distributeur pour les fourragères, réalisons l’ensachage, et à terme, nous envisageons de produire chez nous ces semences. Nous avançons, enfin, dans une logique de rencontre et de structuration des coopératives membres.

Reference-appro.com : Quel sens revêt pour vous la création de Sphair avec l’Union Terres de France ? Préfigure-t-elle d’autres mouvements ?

Gérard Maire : Nos deux unions ont une perception identique du métier, ne sont pas concurrentes sur le terrain et ont appris à travailler ensemble sur les agro-équipements. Sphair est une alliance qui nous permet d’anticiper les évolutions du marché sur les génériques, de maîtriser davantage le sourcing tout en assurant une veille technique. Elle ne préfigure pas, en tout cas, d’autres mouvements.

L’Union Est Agro (54 - Nancy)

Chiffre d’affaires 2009-2010, 300 millions d’euros (336 M€ campagne précédente, baisse liée au recul du prix des engrais)

< Présence sur six régions (entre parenthèses, % de l’activité) :

Bourgogne, 24 % (Dijon Céréales, auquel viendra s’ajouter Cerepy) ; Rhône Alpes, 18 % (UCAPA) ; Lorraine, 28 % (Cal, Lorca, GPB) ; Alsace, 19 % (Comptoirs Hochfeldern) ; Franche-Conté, 6 % (Terres Comtoises) ; Champagne, 6 % (Scara).

< Répartition du chiffre d’affaires :

Engrais, 600 000 à 700 000 t (en moyenne, 170 000 t d’ammonitrates 33,5, 150 000 t d’urée, 25 000 t d’engrais soufrés)

Phytosanitaires : 130 millions d’euros (grandes cultures, 85 % - herbicides, 50 % ; fongicides, 29)

Semences : 40 millions d’euros (maïs, 80 % ; colza, 10 % ; fourragères, 6 % ; tournesol, 4 %)

Agro-équipements : 12 millions d’euros. Sont partenaires sur cette activité Champagne Céréales, Rupt, Corcieux, ADS.