Rencontre avec Hans Olav Raen, directeur général de OCI Agro France - « Maîtriser davantage notre marché »

Le poids économique de la partie engrais de l’Egyptien Orascom, OCI Nitrogen (implanté à Geleen, Pays-Bas), devrait être dopé par l’arrivée de nouvelles capacités de production en Algérie, puis au Brésil et aux Etats-Unis. Quelle incidence sur le marché français ? Hans Olav Raen, directeur de OCI AGRO France répond.

« OCI Nitrogen est actuellement sixième opérateur mondial sur le marché des engrais azotés. Notre ambition est de passer dans le trio de tête d’ici à 2015, grâce à deux projets d’usines : l’un au Brésil, pour 1,2 Mt d’urée et l’ammoniac correspondant et l’autre aux Etats-Unis, dans l’Iowa, qui produira 1,2 Mt d’urée, de solution azotée et d’ammoniac. En France, l’heure est à la consolidation de notre position sur le marché du nitrate, de la solution azotée et du sulfate d’ammonium. L’enjeu à court terme est l’arrivée sur le marché de la production d’urée de notre usine algérienne, d’une capacité de 1,2 Mt. Le démarrage effectif devrait avoir lieu en avril-mai et les premières livraisons sur le marché européen cet été. Propos recueillis par Catherine Deger

Photo : Hans Olav Raen, directeur de OCI Agro France.

La montée en puissance de ces produits va constituer une évolution sur le marché français, mais nous n’entendons pas chambouler les équilibres actuels, centrés sur les ammonitrates. L’urée est cependant l’élément directeur du marché mondial. La question de la compétitivité de l’ammonitrate européen dans les deux ou trois années à venir est clairement posée, avec d’autant plus d’acuité que se mettent en place les quotas de C02.

Accompagner la distribution, y compris via des investissements logistiques

Notre volonté est de maîtriser davantage notre marché, en France, Allemagne et Benelux, d’être un des principaux acteurs, y compris pour l’urée, ce qui passe par un rapprochement avec la distribution, dont le rôle est d’amener les produits à l’agriculteur au bon moment. C’est ce qui caractérise notre présence depuis la reprise de DSM, en 2010. Notre offre commerciale a déjà été adaptée. Dix personnes interviennent en France, dont un responsable agronomie et services et deux responsables commerciaux.

Après la première et forte évolution de la relation entre les producteurs et les distributeurs en 2008, d’autres équilibres se profilent. Nous entendons prendre toute notre place à partir de partenariats souples, fondés sur des discussions ouvertes, avec des clients clés. Le cœur de notre stratégie réside dans l’équilibre entre l’engagement prix, le rythme des livraisons et la capacité à anticiper les volumes.

L’usine OCI Nitrogen de Geleen assure une logistique de proximité et les sites d’Afrique du Nord permettent d’être réactifs en urée. Nous pouvons accompagner la distribution française, pourquoi pas dans des investissements portuaires au sud ou dans l’optimisation des structures actuelles au nord. L’idée est de trouver les marchés et de les assurer en développant une relation de confiance mutuelle avec nos clients.

OCI Nitrogen BV

- OCI Nitrogen BV (Geleen - Pays-Bas) regroupe les engrais et mélamine de l’Egyptien Orascom.

Capacité mondiale de production et distribution en 2012 : 7,7 Mt d’engrais azotés dont 1,2 Mt d’urée en Egypte.

Capacité de production en Europe sur le site de Geleen : 1,4 Mt CAN 27 % ; 1 Mt d’ammoniac ; 200 000 t de solutions azotées ; 750 000 tonnes de sulfate d’ammoniac.

- OCI Agro France

OCI Nitrogen approvisionne le marché français à hauteur de 200 000 tonnes de CAN, 200 000 tonnes d’urée (origine Egypte), de 150 000 à 200 000 tonnes d’UAN (origine Geleen) et 100 000 tonnes de sulfate d’ammonium.

Directeur général : Hans Olav Raen

Conseiller agronomie et services : Didier Roussel

Responsables commerciaux : région Est, Jean-Claude Pataud ; région Ouest, Alain Demirdjian.