Rencontre avec Jean-Guy Lelu, DG d’Agridis. « Distribution structurée plutôt que massification à outrance »

A l’occasion des 30 ans d’Agridis (lire notre lettre du 04/02/13), son directeur général fait le point sur l’identité actuelle du réseau et ses atouts par rapport aux structures d’appros régionales ou nationales qui ne cessent de grandir.Propos recueillis par Laurent Caillaud

Que pèse aujourd’hui Agridis sur le marché de l’appro français et comment vous situez-vous par rapport aux autres structures ?

Jean-Guy Lelu : Agridis représente 10 % du chiffre d’affaires phytos et semences en France. Nous faisons partie des cinq structures qui pèsent 80 % du marché de l’appro, et bientôt 90 %. Notre objectif n’a toutefois jamais été la massification à outrance mais la qualité de mise en marché. Nous ne sommes pas une centrale d’achat mais un réseau de distribution structurée. Notre priorité est de définir une politique de distribution qui soit mise en application par tous les membres du réseau, avec les mêmes valeurs.

Quels sont les atouts de votre organisation pour vos fournisseurs ?

J-G. L. : D’autres structures d’appro ont fait le choix de massifier les volumes en se rassemblant, mais ils sont aujourd’hui attendus sur leurs capacités à mettre en marché, car les fournisseurs n’ont pas une vision à court terme du rôle de la distribution. Certaines entreprises de base se retrouvent isolées, car même si leurs achats sont regroupés, elles n’ont pas les moyens d’assurer une mise en marché de qualité et d’accompagner les agriculteurs dans un conseil individuel.

Certaines entreprises n’ont-elles pas oublié de mettre les agriculteurs au cœur de leur stratégie ? Ce n’est pas le cas chez Agridis où nous mutualisons les moyens pour offrir à chaque adhérent des services permettant un meilleur accompagnement des clients, mais aussi de leur entreprise dans la mutation du métier. Et le degré de satisfaction de nos adhérents prouve que nous sommes dans le vrai.

Envisagez-vous une meilleure couverture du territoire français à l’avenir ?

J-G. L. : Nous ne recherchons pas absolument à couvrir toute la France. Le plus important, c’est ce que nous représentons en termes d’hectares maîtrisés pour chaque production. Nos adhérents se doivent de ne pas être en concurrence frontale mais plutôt de travailler ensemble et de partager leurs expériences. Si nous ne sommes pas présents dans certaines zones, c’est peut-être parce qu’il n’existe plus de négociants. La pérennité des entreprises ne doit-elle pas être une priorité ?

Nous cherchons en revanche à étendre notre réseau en Europe avec pour objectif d’occuper 20 % du marché de l’appro européen. Car nous sommes la seule structure à bénéficier d’une construction commune en Europe, avec des avantages en termes d’échanges et d’accès aux innovations pour permettre à nos adhérents de mieux capter la valeur ajoutée. Nous allons accroître notre présence en Belgique et Hollande et avons pour objectif d’être présents en Grande-Bretagne.