Rencontre avec Loïc Poirier, directeur général d’Impaact - « L’enjeu pour une union est d’avoir accès à l’innovation des firmes »

Impaact, nouvelle identité du Réseau AA, regroupe 80 négoces, sur une grande moitié Ouest de la France, de la Bretagne au Pays Basque en passant par le Centre. Cette union d'appro entend développer sa notoriété à l'échelle nationale et attirer de nouveaux membres. Entre consolidation de ses capitaux propres pour aider à la transmission des entreprises, formation des jeunes dirigeants, arrivée du e-commerce, concentration des firmes… Loïc Poirier, le directeur général, nous dévoile la stratégie du réseau.

Pourquoi avoir voulu faire évoluer le nom du réseau en octobre dernier ?

Jusqu'en octobre dernier, le réseau AA était composé de trois entités : AA Ouest, Alliance Appro et Adour Appro. Chaque structure avait sa propre histoire. Pour illustrer notre dynamique autour des projets à venir, nous avions besoin d'un seul nom, pour offrir une meilleure visibilité à notre réseau à l'échelle nationale. L'accueil de nouveaux membres passe par une notoriété plus forte de l'union. Les retours depuis six mois montrent que nous avons eu raison d'évoluer dans ce sens.

A l'heure où les firmes phytos se concentrent, est-ce suffisant d'appartenir à une union ?

Pour être crédible auprès des firmes phytos, et avoir accès à leur innovation - car là est l'enjeu - , il faut être fiable financièrement et avoir des volumes. Le fait d'appartenir à Symphonie renforce ce positionnement. Dans le monde agricole, la concentration a lieu à tous les échelons : coopératives, firmes, exploitations agricoles. Cela laisse de la place pour les négociants car les agriculteurs ont besoin de contact de « patron à patron ». Ils apprécient d'avoir un lien direct en cas de problème ou de question précise. A mon sens, il y a de la place encore pour les deux systèmes : négoce et coopérative. Mais les rôles vont se redimensionner.

Et le e-commerce, vous y pensez ?

Aujourd'hui, nous ne pouvons pas être « anti » car nous savons que nous devrons faire avec. La jeune génération d'agriculteurs est friande de ces outils. Le numérique est partout. Certains sites de e-commerce nous ont approchés. Nous regardons de près ce qu'ils font : tant sur le plan des outils proposés que des bilans financiers affichés. Nous devons rester vigilants. L'idée est de se hâter… mais prudemment !

En créant Impaact, vous avez également réalisé une levée de fonds. Quel en est l'objectif ?

Impaact détient 95,4 % de la holding d'investissement FNI (France négoce investissement), qui elle-même détient 80 % de Gruel Fayer. Fin 2016, nous avons réalisé un nouvel appel de fonds de 5 M€ auprès de nos membres. L'idée est que FNI devienne un outil d'aide à la reprise et à la transmission des négoces qui n'ont pas de repreneurs. La transmission est un élément clé de la pérennité de nos entreprises. Pour nous, il est essentiel que ces structures restent dans le monde du négoce. C'est ainsi que nous avons pu nous positionner pour la reprise des Ets sodepac (46) en fin d'année. En devenant membre d'Impaact, un négoce devient également actionnaire de FNI et participe ainsi à préserver le maillage des entreprises sur notre territoire.

Quels sont les autres avantages d'être membre du réseau d'Impaact ?

Tous les négoces du réseau profitent de nos équipes d'animation technique et commerciale, de notre expertise financière, juridique, fiscale et sociale. Pour bon nombre d'entreprises, plutôt des PME, cet appui est essentiel car en interne, elles ne possèdent pas toujours cette expertise. Nous proposons également, via notre « Impaact Académie », des formations pour les jeunes dirigeants dans différents domaines : stratégie, finance, marketing et commercial, RH. Depuis 2014, 22 dirigeants ont été diplômés. La 3è promotion est en cours de préparation.

Impaact, en détail :

• Président : Bruno Demeuré. Directeur général : Loïc Poirier.

• Trois animateurs régionaux : Delphine Lescure Impaact Centre France, Pierre Chasles, pour Impaact Ouest, et Christian Ruffez, Impaact Sud-Ouest.

• 160 commerciaux

• 80 négoces : 29 dans l'ouest, 27 dans le centre et 24 dans le sud-ouest

• 150 M€ de chiffre d'affaires : 70 M€ phytos et semences, 70 M€ nutrition des plantes et 10 M€ conservation des fourrages.

• Possède deux plates formes de stockage, toutes deux classées Seveso seuil haut :  Chateaubourg (35), 7500 tonnes, 18000 m² et Labastide St Pierre (82), 7000 m² et 7350 t. Chaque plate-forme livre à 450 km aux alentours.