Rencontre avec Michel Labonde, directeur commercial de Bayer CropScience - « Tous condamnés à nous adapter »

Reference-appro.com : La distribution poursuit sa concentration, y compris au travers d’unions interrégionales. Comment observez-vous cette situation ? Simple évolution ou rupture ?

Michel Labonde : La concentration de la distribution agricole me paraît inéluctable, y compris au regard des autres modèles qui existent en Europe. Je pense à l’Allemagne, ou à la Grande-Bretagne. Au cours de l’année écoulée, les évolutions se sont vraiment accélérées, et nous sommes davantage dans une phase de rupture. D’autant que cette accélération vaut dans tous les domaines : réglementation, comportement des agriculteurs… Certains produits ont encore une valeur technique, mais ils ne sont plus portés commercialement par la distribution. Enfin, les surprises restent possibles, avec l’évolution des connaissances scientifiques. Au final, nous sommes tous condamnés à nous adapter.

Quel impact sur votre organisation commerciale ?

M. L. : Très concrètement, nos six agences commerciales ne sont plus organisées d’une manière strictement géographique, mais en fonction de portefeuilles clients. Ainsi, lorsque des coopératives ou des négociants rejoignent de nouvelles unions d’appro, nous sommes immédiatement en phase pour nous adapter. Catherine Deger

Cette volonté d’adaptation donne aussi son sens à la segmentation de notre offre commerciale en trois lignes produits : « innovants », « valeurs sures » et « matures ». Nous sommes présents sur tous les marchés avec des « innovations », et nous entendons motiver et soutenir les développeurs de ces solutions. Nos « valeurs sures » sont des produits reconnus, que nous intégrons dans des solutions commerciales. Concernant les produits « matures », fortement concurrencés, et contrairement à ce qui a pu parfois nous être reproché, nous les accompagnons dans le temps. Ces différents produits vont cohabiter sur la base de solutions adaptées que nous travaillons avec la distribution.

Quels sont les changements perceptibles pour les distributeurs ?

M.L. : Nous quantifions tout, ou presque, sur deux points d’entrées : le métier et les produits. Pour les métiers de la distribution, par exemple, cela veut dire que nous allons tenir compte de nos complémentarités en termes de logistique, de présence ou non d’EDI, de service agronomique etc. Pour les produits, je donnerai comme exemple le poids moyen de commande, voire l’heure de commande.

Le grand changement réside dans la mise en place d’un management par projet. Un client correspond à un projet autour duquel les compétences des personnes rattachées à un directeur d’agence vont se mobiliser.

Vous annonciez l’arrivée d’une gamme en semences de colza. Par ailleurs, Bayer vient d’annoncer la signature d’un accord avec RAGT. Quelles échéances et quels moyens pour une présence commerciale sur ce marché ?

M.L. : L’accord avec RAGT porte pour l’heure sur le germplasm de blé, il n’y a donc pas d’impact commercial à court terme. Le colza sera le premier à entrer à notre gamme l’an prochain. Il sera commercialisé par le même réseau avec une politique commerciale unique, bien que tenant compte des spécificités du marché semence. Nous nous positionnons comme développeurs de solutions durables, et les semences en font partie intégrante.

Chiffres clés

Chiffre d’affaires 2010-2011 : 500 millions d’euros

Dont fongicides, 36 % ; herbicides, 41 % ; insecticides, 8 % et traitement de semences, 15 %.