Rencontre avec Paul-Yves L’Anthoën, directeur d’Agrihub - « Dans une logique de structuration »

Un an après la création d’Agrihub, l’équipe de Reference-appro.com a souhaité savoir comment évoluait cette structure qui représente aujourd’hui entre 18 et 20 % du marché national en phytos et semences. Rencontre avec son directeur.

Reference-appro.com : Au terme d’une année de fonctionnement, comment qualifieriez-vous l’apport d’Agrihub sur le marché français ?

P.-Y. L’Anthoën : Je crois que cette première année a été très bien perçue, aussi bien par nos actionnaires Sévéal, Caliance, Catelys et Euralis, qui ont pu mesurer concrètement l’effet de nos actions, que par nos fournisseurs qui ont bien compris que notre action s’inscrivait dans la durée et ne se limitait pas à la seule négociation des prix.

La négociation sur les prix reste pourtant essentielle ?

P.-Y. L’Anthoën : La négociation des prix est clairement un de nos métiers de base mais ce n’est pas le seul. La pression sur les fournisseurs ne dure qu’un temps et nous nous positionnons davantage comme un acteur structurant du marché que comme un groupe de pression. Structuration liée à l’achat, aux paiements, à l’administration, que nous réalisons pour le compte de nos mandants. Structuration également du marché. En 2006, 34 structures réalisaient 50 % du chiffre d’affaires phytosanitaires français, contre cinq maintenant. Nous arrivons au bout d’une forme de consolidation. Propos recueillis par Catherine Deger

Photo : Paul-Yves L’Anthoën, président du comité exécutif d’Agrihub, « notre image de marque : être pragmatique, opérationnel ».

Vous aviez mis la question de l’agriculture durable dans vos objectifs dès le lancement d’Agrihub. Quelles réalités recouvre cette notion ?

P.-Y. L’Anthoën : L’agriculture durable est aujourd’hui un phénomène incontournable que nos agriculteurs ont bien intégré et l’approvisionnement est le premier maillon de la chaîne de valeur. Il nous appartient d’amorcer les discussions et d’engager les actions concrètes avec nos fournisseurs pour faire évoluer l’offre dans ce sens. Nous pouvons intervenir, par exemple, sur la formulation des produits. Autre exemple, les « hard génériques ». Qu’est-ce qui est important ? La négociation sur les derniers pourcentages ou l’amélioration de la sécurité et de la traçabilité pour l’agriculteur ? Aller plus loin dans l’alignement des bonnes pratiques, cela fait partie de notre ADN.

De l’agriculteur à vos bureaux Tour Montparnasse, le risque de perdre en maîtrise du terrain n’est-il pas élevé ?

P.-Y. L’Anthoën : Nous ne sommes pas plus loin du terrain qu’auparavant, car nous avons supprimé un étage. Ce sont les hommes des structures régionales qui sont aux commandes : Bernard Wittiet, de Sévéal, pour les phytosanitaires, Jean-Jacques Paillat, de Catelys pour les semences et Guillaume Souyris d’Euralis, pour le back-office. Tous nos dossiers en agronomie, référencement et négociation, sont construits avec les collaborateurs des groupes régionaux.

Comment se structure aujourd’hui votre travail sur le marché des engrais ?

P.-Y. L’Anthoën : Euralis reste dans la société Axso, et, à l’inverse des phytosanitaires et des semences, nous avons trois négociateurs : Etienne Maes, pour Sévéal , Jérôme Tanguy, pour Caliance et Philippe Viot, pour Catelys. Des rencontres régulières ont lieu avec les fournisseurs, pour échanger des informations sur les flux, la gestion des risques, liés aux fluctuations du marché et à la disponibilité des produits.

Comment vous positionnez-vous par rapport à InVivo ?

P.-Y. L’Anthoën : Nos relations sont normalisées. Nous gérons la relation économique directe avec les firmes et In Vivo intervient sur les enjeux communs pour notre profession. Nous avons pris la décision de confier à In Vivo Agrosolutions la gestion de travaux de R&D sur des dossiers à gros impacts pour nos métiers, comme la gestion de l’eau. Cette relation est aujourd’hui contractualisée.

Etes-vous prêts à accueillir d’autres partenaires ?

P.-Y. L’Anthoën : Ce n’est pas d’actualité. Nous avons réussi à bâtir une culture commune faite de valeur de partage, de subsidiarité. Cela n’est si facile sur ce métier.

Repères

18 % à 20 % des marchés français des phytos et semences nationaux.

60 000 adhérents dans les quatre groupes régionaux pour 600 technico-commerciaux.

Président du comité exécutif : Paul-Yves L’Anthoën

Membres du comité exécutif : Hubert de Lauzon (Catelys), Dominique Blanchard (Caliance), Franck Blanchard (Euralis).

Président : Christian Pees, Vice Président : Christian Rousseau

Les groupes membres : Caliance (Cam 53, Vegam et Triskalia), Catelys (CEA, Even et Terrena), SEVEAL (Vivescia, Acolyance) et Euralis.