Rencontre avec Xavier Harlé, DG de Ternoveo. « En commercialisant seuls nos céréales, nous serons complètement autonomes »

Le directeur général du nouveau et important négociant du Nord de la France Ternoveo (cf notre lettre du 29 mai) nous dévoile quelques éléments de sa stratégie.

Comment se positionne Ternoveo par rapport à son groupe coopératif actionnaire Advitam ?

Xavier Harlé : Si Ternoveo est 100 % filiale d’Advitam, c’est bel et bien un négociant avec la même attitude de fonctionnement que les autres négoces agricoles, c’est à dire notamment la réactivité et la proximité des agriculteurs. Ternoveo bénéficie par ailleurs d’une autonomie complète de fonctionnement en commercialisant seul ses céréales, contrairement à la coopérative Unéal qui commercialise via l’union Ceremis. Nous bénéficions pour cela des compétences de l’ancienne équipe de commercialisation de Hubau, menée par François Berson, désormais DG adjoint de Ternoveo. Et avec une collecte d’environ 1,1 Mt, Ternoveo va finalement commercialiser presqu’autant qu’Unéal (1,3 Mt).

Ternoveo et Unéal sont-ils désormais en forte concurrence ?

Xavier Harlé : Nous serons juste en saine compétition par rapport aux prix des céréales qui ne seront pas les mêmes. Mais en créant Ternoveo, le conseil d’administration d’Advitam a fait le choix de développer fortement ses activités de négoce pour ne pas se priver des nombreux agriculteurs qui, par conviction ou choix personnel, ne voudront de toute façon jamais travailler avec une coopérative. Ternoveo correspond à leurs attentes. Tout le monde sait quel est l’actionnaire de Ternoveo mais ce qui compte pour l’agriculteur, c’est l’attitude de fonctionnement et l’esprit de l’entreprise avec qui il travaille.

Et du côté des appros, quels changements ?

Xavier Harlé : Grainor, Houssin et Hubau étaient adhérents de l’union Sicapa, c’est pourquoi Ternoveo reste naturellement partenaire de cette union. Rares sont de toute façon aujourd’hui les négociants qui ne soient pas liés à une union pour le référencement de leurs intrants.

Propos recueillis pas Laurent Caillaud

Ternoveo en chiffres

Chiffre d’affaires : plus de 300 M€

Effectif : 230 salariés, dont 40 techniciens

Sites : 70 centres appro-collecte

Collecte : plus de 1,1 Mt

Ventes appros : 200 000 t engrais et coproduits, 40 M€ de CA phyto, 6000 t de semences céréales, 40 000 doses de semences de maïs et 5000 doses de semences de colza.