Séparation vente/conseil : Agrosud donne le cap

Le 18 octobre, à la Grande-Motte, à l’occasion de ses traditionnelles Journées d’octobre, AGROSUD (34) a montré à ses partenaires, fournisseurs et conseillers ce que devrait être le modèle de distribution de demain, une fois l’interdiction des 3R et la séparation de la vente et du conseil mises en place. Face à un public de 350 personnes, dont 140 fournisseurs, le premier réseau de distribution de l’arc méditerranéen a clairement montré qu’il souhaitait être acteur  de son avenir.

« Le sujet est sensible car il touche à notre business model, mais nous ne pouvons pas minimiser le changement qui va se produire avec l’application de la loi Egalim. La question est comment on l’aborde pour structurer le travail de demain. » À quelques semaines de l’interdiction des 3R (remises, rabais, ristournes) et à un an de la séparation effective du conseil et de la vente (cf autre papier dans cette lettre), Jean-Paul Palancade (photo), directeur d’Agrosud, joue franc-jeu avec ses équipes comme avec ses partenaires. 350 personnes ont fait le déplacement, dont 140 fournisseurs, pour les traditionnelles Journées d’octobre (JO) du réseau, organisées le 18 octobre à la Grande-Motte.

Tout service mérite salaire

« Nous devons monter en compétences, poursuit Jean-Paul Palancade. Ce ne sont plus des conseillers agronomiques préconisateurs, mais des consultants qui composeront nos équipes demain. L’objectif est de devenir créateur de services. Et le service, ça se paye. » Le défi est double : faire comprendre aux agriculteurs que le service a un coût, et, en interne, recenser et formaliser chaque action pour pouvoir y attribuer un prix. Tout en faisant attention à ne faire ni du « sous-service », pour les clients historiques peu visités par exemple, ni du « sur-service » qui mettrait à mal la marge de la structure.

« Tout service mérite salaire ! insiste Jean-Nicolas Simon, directeur général du cabinet Marketerras (1). Demain, le rôle de la distribution sera d’assembler des produits et des services pour livrer des solutions aux producteurs, avec une excellence opérationnelle. » D’après ses calculs, le résultat exceptionnel des entreprises varie entre 0,5 et 2 % du chiffre d’affaires pour les coopératives, et entre 0,5 et 4 % pour les négoces. Pour Agrosud, les services non facturés représenteraient à ce jour 15 % du chiffre d’affaires.

L’orientation client, au cœur du leadership

Cette mutation du métier redistribue les cartes du trio formé par les firmes, les distributeurs et les utilisateurs. « Nous passons d’une logique d’offre unique et poussée, à la construction d’une solution à partir de l’orientation client », résume Jean-Nicolas Simon. La relation n’est plus verticale et descendante, où les firmes produisent les innovations et donnent les usages aux distributeurs qui répercutent le message sur le terrain. Le centre de gravité bouge et laisse l’intervalle pour une percée de la distribution : « c’est le moment de prendre les devants, en s’appuyant sur la proximité client pour coconstruire l’innovation avec les firmes : car il n’y a plus une agriculture, mais des agriculteurs, avec des connaissances et des objectifs différents », poursuit le consultant. La diversité des agricultures dans le périmètre d’action d’Agrosud représente un véritable avantage pour transformer l’essai.

Échanges virils avec les fournisseurs

Jouant à domicile, le réseau en a profité pour établir dès maintenant les règles du jeu, en s’adressant à ses fournisseurs, par la voix de son président Bernard Perret (photo) : « Nous attendons de vous de bons produits, de vraies innovations, notamment des produits de biocontrôle et des solutions éligibles aux CEPP, mais aussi un positionnement clair sur le choix du circuit de distribution. N’oubliez pas que le dernier acte, la vente se fera dans nos magasins ! » Au passage, le président en a profité pour enfoncer le clou sur la question du biocontrôle : « On a l’impression que vous n’y allez pas à fond ». Avant de préciser à ses fournisseurs que le modèle de demain se construira « ensemble ». Et pour la question du prix unique ? « Agrosud va montrer l’exemple », conclut Bernard Perret.

(1) Le cabinet Marketerras est spécialisé dans le management de transition et de transformation des entreprises agri- et agro-alimentaires.