Export : et si nous misions, enfin, sur le collectif ?

Le think Tank Agridées organisait, le 22 janvier à Paris, un débat sur la compétitivité de la filière céréalière française à l’export. Avec, au cœur des échanges, les moyens à mettre en œuvre, pour les entreprises concernées, pour rester compétitives. Les débatteurs présents se sont accordés sur un point : miser davantage sur le collectif pour peser face à leurs concurrents mondiaux. Des bonnes volontés pas toujours faciles à concrétiser, quand, dans un marché mondial concurrentiel, chacun cherche à placer ses pions avant le voisin.

La valeur, détruite par des ambitions individuelles

« Granit, InVivo, Lecureur… Ces dernières années, nous étions les rois pour détruire la valeur entre nous pour les appels d’offres. Aujourd’hui est un moment charnière pour inventer un nouveau modèle collectif. J’espère que, cette année, nous allons franchir une étape significative », souligne Thierry Blandinières, directeur général d’InVivo. Un constat partagé par Gilles Kindelberger de Sénalia qui souhaite davantage mutualiser les outils du port de Rouen. « Il y a beaucoup d‘intervenants sur le port de Rouen et cela nivelle parfois la compétitivité par le bas. Beuzelin est arrivé il y a deux ans, cela fait un nouveau concurrent. Nous sommes plus nombreux sur place, mais il n’y a pas plus de tonnages, constate le dirigeant. Avec Lecureur, la collaboration se poursuit. Malheureusement, il est parfois nécessaire de passer par des périodes d’écueil pour que les intervenants réalisent qu’il faut chasser en meute. »

Un seul bureau de trading pour l’offre française ?

Concrètement, le gain de compétitivité passe par une refonte du modèle. « Il faut repenser collectivement toute la supply chain. Tous les coûts d’intermédiation depuis la collecte coûtent. C’est sûr, cela mettra certainement la pression aux OS et aux traders, concède Thierry Blandinières. Il faut avoir le courage de se mettre autour de la table : fermer des bureaux de trading pour n’en former qu’un seul, fusionner et proposer une seule offre française. Ainsi, s’il y a un appel d’offre, nous serons capables de répondre si oui ou non nous avons le volume, la qualité et le prix. Aujourd’hui ce n’est pas le cas. »

Segmenter l’offre et se rapprocher des clients finaux

Fournir une seule offre française ne signifie par pour autant fournir un seul type de produit, au contraire ! Mais en matière de segmentation, la filière a encore pas mal de travail, là où les concurrents mondiaux ont rapidement réussi à répondre aux attentes des opérateurs privés comme publics !

« Notre spectre qualité est peut-être trop calqué sur celui des marchés standardisés comme l’Algérie, souligne Pierre Duclos, expert chez Agri trade consulting. Nous ne pouvons pas réduire nos coûts de production au niveau de ceux des Russes, mais nous pouvons essayer de répondre plus précisément à la demande client. »

Avoir un œil sur le Moyen-Orient

Par sa proximité géographique, sa population en croissance et sa consommation accrue de pain, le Moyen-Orient mérite l’attention de la filière française. « En Arabie-Saoudite, la filière est aujourd’hui contrôlée par le public mais le pays est en train de privatiser certains de ses moulins. Cela représentera sûrement des opportunités pour la France, mais nous devons segmenter notre offre », indique Roland Guiragossian, responsable du bureau Alger/le Caire de France Export Céréales.