Résultats de l’enquête Iddem 2024 : renouvellement, moral et défis des technico-commerciaux

Iddem publie son 7^e observatoire « métiers des technico-commerciaux » dont la société d’étude publie en exclusivité des premiers éléments à Référence agro. En 2023, l’âge moyen des technico-commerciaux (TC) atteint 47,2 ans, contre 44,8 ans en 2018 et 40,8 ans pour l’ensemble des salariés du secteur privé.

Cette tendance à l’augmentation de l’âge moyen se reflète également dans l’ancienneté des TC au sein de leur entreprise, qui s’élève en moyenne à 19,4 ans, contre 11 ans pour les autres salariés du secteur privé. Ces chiffres traduisent un faible renouvellement générationnel. « Cela est en grande partie dû au nombre limité de distributeurs locaux, explique Pierre Marin, directeur d’Iddem. Les opportunités d’évolution pour les collaborateurs y sont souvent restreintes, ce qui limite leur mobilité. De plus, un lien étroit se tisse entre les technico-commerciaux et les agriculteurs : lorsque les TC quittent leur poste, ils risquent d’emporter avec eux la clientèle agricole qui leur est attachée. Alors que le distributeur a du mal à recruter, cela les oblige à fidéliser leurs conseillers. »

Les Bac+3 toujours en hausse

La proportion de TC titulaires d’un diplôme de niveau Bac +2 ou Bac +3 est en constante augmentation. « On constate une progression continue du nombre de diplômés Bac +3, souvent au détriment des autres niveaux de formation, poursuit Pierre Marin. Le Bac +3 est en hausse, tandis que recruter des Bac +5 devient de plus en plus difficile. Nous observons même une diminution des Bac +5, qui, lorsqu’ils sont recrutés, ne restent pas longtemps. » Cette tendance s’explique par un décalage entre les attentes des diplômés de niveau supérieur et les perspectives d’évolution proposées par le secteur.

« Une rémunération moyenne de 2 650 € net »

En termes de rémunération, les salaires des technico-commerciaux se situent dans la moyenne nationale, compte tenu de leur niveau de diplôme, de leur ancienneté et de la nature commerciale de leur poste. « En projetant les salaires moyens en France par niveau de diplôme des TC, et en tenant compte de l’ancienneté et de la nature commerciale du poste, on devrait arriver à une rémunération moyenne de 2 650 € net mensuel et nous y sommes », assure Pierre Marin. 23 % des technico-commerciaux exercent une activité complémentaire, principalement dans l’agriculture, la formation ou l’expertise, un chiffre en hausse depuis 2018.

La séparation de la vente et du conseil perturbe les TC

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Etat d’esprit des TC. Légende : 1 : crise de la Covid-19 - 2 : conseil et de la vente des phytos - 3 : manifestions des agriculteurs[/caption]

L’enquête de l’Iddem aborde également les préoccupations des technico-commerciaux, notamment concernant la séparation du conseil et de la vente des produits phytosanitaires, la crise de la Covid-19 et les récentes manifestations agricoles. « Jusqu’en 2018, les TC de la distribution agricole, comme les agriculteurs, subissaient la défiance de la société, indique Pierre Marin. Cependant, la communication mise en place et la crise du Covid-19, sur la souveraineté alimentaire, ont inversé cette tendance. Les TC font d’ailleurs part d’une meilleure perception de leur entourage. »

Néanmoins, la mise en œuvre en 2021 de la séparation du conseil et de la vente des phytosanitaires a profondément perturbé leur vision de l’avenir de leur métier. « Certains TC se sont même sentis déclassés, perdant le contact avec les agriculteurs, ils l’ont indiqué dans l’enquête, ajoute Pierre Marin. La crise agricole du début de l’année 2024 au moment de la période de l’enquête, où les politiques ont parlé d’enlever la séparation du conseil et de la vente, a exacerbé ces sentiments. Certains répondants ont alors forcé le trait sur les aspects négatifs pour donner du poids aux manifestations, bien qu’une acceptation progressive et un certain repositionnement étaient déjà en cours en faveur de cette séparation. La plus grande partie des coopératives et négoces ont choisi de continuer la vente de produits de santé végétale, doutant de la capacité des TC à s’adapter rapidement à la vente de conseil. »

Les NBIC, un enjeu pour l’avenir des TC

L’arrivée des NBIC (nanotechnologies, biotechnologies, technologies de l’information et sciences cognitives) promet de redéfinir le rôle des technico-commerciaux dans les années à venir. « Les agriculteurs, qui sont à 80 % dans les classes moyennes ou populaires, semblent quelque peu protégés par la spécificité de l’activité, indique Pierre Marin. Les techniciens, tous en professions intermédiaires, devraient voir leur métier fortement changer. En agriculture, les NBIC sont déjà largement présentes. Cependant, le secteur agricole n’est pas encore habitué à valoriser directement les services intangibles. La distribution agricole doit se réinventer, en mettant le conseil et l’accompagnement au cœur des stratégies commerciales, à moins que les produits de biocontrôle et les biostimulants ne trouvent une place suffisante. »

L’enquête a été réalisée auprès de 300 technico-commerciaux de la distribution en février-mars 2024.