« Réduire les coûts, tout en maintenant un service efficace », Marie-Sophie Curtelet, FNA

Quelle est la situation des négoces agricoles ?

Avoir du volume et un prix ne suffit pas.

L’année 2023 a été marquée par des accidents climatiques, notamment dans le nord de la France. Cependant, la santé financière des négoces agricoles n’est pas si mauvaise. Certaines entreprises ont souffert des aléas climatiques et de la gestion des marchés, notamment celui des engrais, où les prix ont explosé, entraînant des pertes pour certains négociants. Concernant les céréales, la situation s’est plutôt bien passée, selon la manière dont les organismes stockeurs ont géré la commercialisation.

Le pire reste à venir avec la récolte 2024. Les résultats des entreprises dépendront également de la date de clôture de leur exercice comptable, mais aussi de la diversité des activités des entreprises. Avoir du volume et un prix ne suffit pas : la gestion interne est essentielle, et elle dépend fortement du dirigeant. En effet, dans le secteur du négoce, les entreprises sont souvent familiales, avec une gouvernance réactive, ce qui permet de prendre des décisions rapidement, comme celle de couper dans les charges pour 2025 si nécessaire. Il existe cependant une grande variabilité des situations financières d’une entreprise à l’autre. Certaines ont des fonds propres solides, tandis que d’autres, plus fragiles, peuvent perdre des milliers d’euros. Les réserves sont justement faites pour traverser les mauvaises années.

Quels sont les défis pour les négociants agricoles ?

Les négociants doivent trouver des solutions pour réduire ces coûts, tout en maintenant un service efficace.

Le principal défi immédiat reste de passer cette mauvaise saison et de réfléchir à la manière de poursuivre les interactions commerciales. Il faut des volumes et des marchés pour maintenir l’activité. Par ailleurs, il faut se pencher sur la manière de continuer à être compétitifs à l’avenir. Cela implique de se concentrer sur les possibilités d’innovation et de technologie pour pallier les problèmes sanitaires et résoudre les impasses techniques dans la production, mais aussi le stockage des produits, tout en maintenant les volumes sur le marché. Les négoces contribuent à la recherche de la valeur en mariant l’offre et la demande. Un autre défi majeur est la logistique, surtout avec la hausse des coûts de l’énergie, qui impacte également le coût du séchage des grains.

Les négociants doivent trouver des solutions pour réduire ces coûts, tout en maintenant un service efficace. Des investissements peuvent être nécessaires, un plan de modernisation se construit avec les coopératives. En parallèle, il est important de réfléchir à l’adaptation aux évolutions réglementaires européennes, comme l’allongement des rotations de cultures. Cette évolution implique de trouver des débouchés pour ces nouvelles productions, notamment les légumineuses, ce qui nécessite de pouvoir stocker ces grains et de mettre en place des filières à l’export. Nous soutenons aussi les structures dans leur démarche RSE.

Comment amener les agriculteurs vers des cultures à plus forte valeur ajoutée ?

Le problème du conseil ne réside pas uniquement dans l’utilisation des produits phytosanitaires.

Il est essentiel de faire confiance aux agriculteurs, qui sont des professionnels capables d’adapter leurs pratiques. Il y a une véritable demande pour un accompagnement, notamment pour l’innovation, même si aujourd’hui, elle reste insuffisante. Mais l’enjeu est clair : si l’agriculteur gagne de l’argent, nous en gagnons aussi. Le problème du conseil ne réside pas uniquement dans l’utilisation des produits phytosanitaires. Nous continuons de promouvoir les CEPP, Certificats d’économie de produits phytopharmaceutiques, et les négoces se positionnent pour accompagner la production vers des pratiques agroenvironnementales.