9 mois après la création de sa société de conseils, il nous raconte

Face au besoin grandissant des viticulteurs en matière d’accompagnement technique, l’approche services et conseils s’était, au fil des années, renforcée et structurée au sein du négoce Touzan (33). « À l’heure de la séparation du conseil et de la vente des phytos, nous avons cherché une solution pour préserver ces deux activités et ainsi, ne pas créer de rupture dans les différentes prestations proposées à nos clients », raconte Tristan des Ordons ex-directeur de Touzan et désormais directeur de Phloème. La stratégie retenue : séparer ces deux activités désormais incompatibles. L’entité Touzan a conservé l’activité de vente tandis que Phloème, entièrement dédiée aux conseils, a été créée en janvier 2021. « Bien évidemment, aucun lien capitalistique n’existe entre les deux entreprises », précise-t-il. Si Touzan reste filiale des Ets Isidore (17), Phloème est, elle, totalement indépendante et détentrice de l’agrément conseil indépendant de toute vente d’intrants.

Une équipe amenée encore à s’agrandir

À la tête du « nouveau » Touzan, « Gwenaël kergresse, mon remplaçant arrivé fin novembre 2020 pour préparer la transition. Il a repris la direction commerciale du négoce. À mes côtés au sein de Phloème, Aurélie Albert et Laurent Chambriard, deux ex-Touzan devenus mes associés, précise-t-il. Depuis, l’équipe Phloème s’est agrandie avec l’arrivée de Nathalie Poppe au poste de responsable technique et Florian Chiron, son adjoint responsable du développement des outils numériques et de la cartographie. » Tristan des Ordons confie que de nouveaux recrutements devraient bientôt avoir lieu pour répondre aux demandes de plus en plus nombreuses.

Un accompagnement pointu, à la carte

« Car pour aborder au mieux la transition agroécologique, nos clients, 100 % des viticulteurs, ont besoin d’être accompagnés, insiste-t-il. Les réglementations sont de plus en plus nombreuses et pourtant, les solutions sont de moins en moins simples à mettre en place. Qu’il s’agisse des ZNT riverains, de gestion des maladies, du respect de cahiers des charges, de problématiques sanitaires, du bio, de la protection des sols, de la biodiversité… les viticulteurs ont besoin de notre décryptage et de stratégies adaptées à leurs exploitations. Nous faisons du sur-mesure. »

Déjà 200 clients

Neuf mois après sa création, Phloème compte près de 200 clients. Pour 2021, le chiffre d’affaires de la structure devrait atteindre 550 000 €. « Les trois quarts sont également clients de Touzan pour la partie achat d’intrants. L’autre quart vient de négoces ou coopératives voisines ayant fait le choix de la vente. L’essentiel était que nos clients ne subissent aucune rupture dans le suivi de leurs cultures. Pari réussi ! »

Pour 50 à 100 €/ha, une prestation haut de gamme

« Chez Touzan, nous avions la particularité de déjà séparer, sur les factures, ce qui relevait du conseil ou de la vente des phytos, poursuit-il. Les viticulteurs étaient habitués à payer pour recevoir un vrai conseil. Aujourd’hui, au sein de Phloème, notre gamme de prestations peut aller de quelques dizaines d’euros par hectare à plusieurs centaines. Pour un viti « organisé », pour 50 à 100 €/ha, il peut accéder à une prestation haut de gamme avec des techniciens très compétents. »

95 % des clients, en bio ou en HVE

« Pour les nouveaux clients, payer pour un service précédemment inclus dans l’offre produits, est un peu moins évident à intégrer mais la réalité est là : ils ont besoin de ce suivi pointu. Malgré le profil très varié de nos viticulteurs, tous sont prêts à payer pour cet accompagnement. En vigne, le conseil phyto est réellement stratégique, notamment pour toutes les exploitations engagées dans des certifications. Près de 95 % de nos clients sont soit en bio, soit en HVE. Nous sommes d’ailleurs Conseillers bio Nouvelle-Aquitaine pour accompagner les conversions au bio et sommes référents HVE pour la région. »

Gagner en productivité

Tristan des Ordons reconnaît que l’offre proposée par Phloème nécessite encore d’être peaufinée. « Le problème du conseil, c’est le temps ! Nous avons bâti des outils mobiles, de suivi des parcelles notamment, pour augmenter notre productivité. C’est capital pour assurer un suivi efficace et précis des vignobles. Chaque semaine, entre 600 et 800 parcelles sont observées, principalement en Gironde mais aussi en Charente et Charente-Maritime. Nous travaillons à l’édition de suivis sous forme de cartes pour faciliter le conseil et mieux conserver l’historique précis de chaque parcelle. »

Être aussi à l’écoute des firmes

« Notre préconisation doit ensuite tenir compte de ce que le viticulteur a dans sa pharmacie. Même si nous ne vendons pas les produits, nous nous devons de connaître leurs spécificités : nombre de passages autorisés, mélanges homologués… Notre conseil intègre l’ensemble de ces données ». Parmi les projets en réflexion, Tristan des Ordons réfléchit à la création d’un « club de conseillers » pour recevoir, ensemble, les firmes et ainsi, connaître leurs nouveautés en termes de gamme, échanger sur la réglementation à venir. « Je me dois de me tenir informé ».

Un modèle reproductible ?

Alors que le besoin d’accompagnement grandit, notamment en vigne, pour Tristan des Ordons, de nouvelles structures de conseil devraient voir le jour. « Plusieurs personnes m’ont déjà contacté via les réseaux sociaux, confie-t-il. Des TC notamment qui se posent la question de se lancer. Car aujourd’hui, les « bons » TC, ceux qui accompagnaient leurs clients dans un conseil pointu, souffrent de ce changement de modèle. Mais se lancer seul me semble très compliqué, notamment en grandes cultures. Être entouré d’une équipe, compétente, est un réel plus pour débuter. »