Actura, des relations réseau et fournisseurs en cohérence

La force d'un réseau réside en grande partie dans sa capacité à valoriser auprès des fournisseurs la puissance et la cohérence de sa mise en marché. Les 134 adhérents, représentant 155 entreprises, du tout nouveau réseau Actura, constituent à la fois un formidable atout et un défi pour la mise en marché des offres fournisseurs. L'ambition de ce deuxième acteur national sur les marchés des phytos et des semences, détaillée par ses dirigeants le 5 novembre, lors d'une conférence de presse, est bien de créer de la valeur.  Au quotidien, cela passe dans la relation avec les fournisseurs, par des engagements en volumes et parts de marchés, la mise en place de l'innovation, par l'amélioration des prévisions, par la capacité à aller plus loin dans la traçabilité de l'information.

Des points qui se retrouvent dans le contrat métier proposé à l'ensemble des adhérents. Il se traduit par une ristourne qui peut totaliser 3 à 4 % du chiffre d'affaires, calculée sur la base de leurs performances techniques, commerciales, leurs prévisions de ventes… Une rémunération déconnectée de la taille de l'entreprise.

Cinq bassins et 800 conseillers terrain

Le lien avec les chefs produits en charge des achats de phytos, semences et engrais - ce dernier secteur étant appelé à se développer - est assuré par les responsables de bassin. Leur mission est également d'insuffler l'animation marketing, commerciale et technique. Sur 800 conseillers terrain, 230 sont déjà équipés de l'outil de préconisation Olympe, interconnectable avec les déclinaisons à l'usage de leurs clients. Un point d'appui important pour le développement des services à même de différencier l'offre des adhérents Actura, sur un plan agronomique et réglementaire.   

L'autre point fort d'Actura réside dans sa logistique. La plate-forme centrale de Fossé (41) et les dépôts régionaux lui permettent de faire transiter 33 000 à 35 000 tonnes de produits par an, soit, avec la logistique pour le compte de tiers, quelque 60 % du trafic national de l'agrochimie.

La création d'Actura a entrainé le départ de filiales de coopératives représentant entre 10 et 15 % de son activité. Ce qui n'empêche pas le réseau, largement dominé par le négoce, d'avoir, à l'instar de Lur Berri, des coopératives parmi ses membres. Plusieurs candidats sont « dans le sas d'entrée » du réseau, où Actura observe leur zone de chalandise et leur santé financière.

Photo : de gauche à droite : Jean-Baptiste Barbazanges, directeur réseau, Frédéric Carré, président, Xavier Bernard, vice-président et Eric Barbedette, directeur général d'Actura.

Chiffres clés

- Phytos : 315 ME ; semences, 800 000 doses

- Chiffres d'affaires consolidés, total, 3,4 Mds€ ; collecte, 7 Mt ; engrais, 1,2 Mt

Les hommes

- Les chefs marchés :

• Benoit Lagarde, responsable du pôle chefs de marché et phytos vigne-arbo

• Arnaud Landeroin, phytos grandes cultures

• Gaël Vincent, phytos cultures spéciales et services

• Fanny Bochereau, semences

• Gaëtan Marcq, engrais

• Hélène Pauchard, marketing transversal

- Les responsables de bassin :

• Centre Normandie (25 adhérents) : Christophe Choquet

• Est (21 adhérents) : Michel Bottollier (plus coordination technique)

• Ouest (37 adhérents, dont l'essentiel de l'ancien réseau Proxagri) : Philippe Camus

• Nord (11 adhérents, dont celles de Nord Négoce) : Johann Loobuyck

• Sud (40 adhérents) : grandes cultures, Thierry Berger ; vigne (y compris sur les autres bassins), Fabien Potel