CEPP, 3R, vente, Agrosud déjà dans l’action

En introduction des journées d’octobre du réseau Agrosud, Jean-Paul Palancade, son directeur, a rappelé les pressions fortes qui s’exerçaient sur leur métier de base : « Le développement du bio, de la HVE, les enjeux agronomiques et la loi Egalim avec trois dossiers importants : la suppression des 3R, les CEPP et la séparation de la vente et du conseil des produits phytosanitaires ». Ces trois derniers points ont été particulièrement prégnants ces derniers mois dans le réseau de négoces.

3R : un bel exercice à confirmer dans le temps

« 2020 aura été la vraie mise en place du tarif unique. Chers fournisseurs, je vous avais interpelé sur le sujet il y a deux ans, et j’ai été entendu car nous avons réussi à mettre en place des mécanismes commerciaux qui ont permis de conserver la valeur, estime Bernard Perret, président d’Agrosud. Ce fut une belle réussite. Le Covid nous a aidé à faire passer ce tarif unique sur le terrain. Au printemps, nous parlions de la disponibilité des produits et pas de prix avec les agriculteurs. Avec l’arrivée précoce du mildiou, ils souhaitaient avant tout parler efficacité. Tout n’est pas gagné : nous devons continuer à proposer des offres commerciales pertinentes et transparentes. »

CEPP : Déjà 83 % des objectifs 2021 atteint

Le réseau a aussi bien avancé sur le dossier des CEPP. Sur les 322 059 à obtenir pour 2021, 83 % des objectifs sont réalisés, contre 74 % de l’objectif fixé l’an passé. D’importantes disparités existent toutefois entre les entreprises du réseau. Certaines ont atteint 156 % des objectifs, contre seulement 3 % pour d’autres. « Ces écarts s’expliquent par les cultures concernées. Les produits et services adossés à des CEPP représentent 21 % de notre chiffre d’affaires appro », souligne Jean-Paul Palancade. Bernard Perret a salué l’abandon de la suspension de l’agrément en cas de non-respect des objectifs CEPP, dans la dernière version des textes relatif à la séparation de la vente et du conseil des produits phytosanitaires. Mais il a aussi appelé les fournisseurs présents à poursuivre leurs efforts dans ce domaine. « Cette contrepartie nous conduit à un engagement fort, celui de promouvoir les CEPP. Pour le faire, nous avons besoin d’actions, qui soient suivies de résultats. Il nous faut des solutions efficaces. Continuez donc vos efforts de recherche sur les solutions de biocontrôle et celles liées aux CEPP, mais aussi sur les solutions classiques qui répondent aux attentes sociétales : faible ZNT, non CMR, etc. »

Séparation vente conseil : conserver l’influence auprès des clients

La séparation de la vente et du conseil a aussi été, à huis clos, au cœur des échanges avec les adhérents, suite à la récente publication des textes. Bernard Perret a d’ailleurs pesé le choix de son vocabulaire : « accompagner », plutôt que « conseiller », « technico-commercial », plutôt que « conseiller préconisateur », car « nous ne pourrons plus conseiller ni préconiser », déplore le président. « Notre statut est contesté par les pouvoirs publics avec la séparation de la vente et du conseil, et nous empêche de faire un de nos métiers : conseiller. Le défi  à relever est de conserver notre pouvoir d’influence auprès des nos clients dans le choix des produits », conclut le dirigeant du négoce Perret.

L’exercice 2019/2020 d’Agrosud

• 15 entreprises avec l’arrivée du négoce Fortet-Dufaud
• CA : 326 M€
• CA protection des plantes : 96 M€ dont 28 M€ en bio et biocontrôle
• 115 modalités bio, biocontrôle, biostimulantes évaluées dans le réseau d’essais