Les conseils technico-économique et agro-environnemental challengent les équipes terrain

L'enquête menée par Iddem (1) pour le compte de Référence-Appro auprès des équipes terrain révèle que le conseil agro-environnemental est bien plus qu'un simple objectif. Il est très largement pris en compte dans la relation avec l'agriculteur, au même niveau que le conseil technico-économique. Toutefois, les technico-commerciaux reconnaissent manquer de matière pour faire face à la concurrence sur ces sujets.

A la question « prenez-vous en compte l'accompagnement technico-économique dans votre métier de conseiller ? », 91 % des personnes répondent « très » ou « assez ». Un chiffre conforme aux attentes puisque ce conseil se situe de plus en plus au cœur du métier des équipes terrain. « Le conseil technico-économique, qui inclut l'approche globale de l'exploitation,  correspond souvent à une spécialisation au sein de l'équipe. Celui qui le pratique se distingue en partie. Cela peut correspondre à une forme de promotion », analyse Pierre Marin, directeur du cabinet Iddem.

Un déplacement du champ concurrentiel

Les technico-commerciaux se considèrent en concurrence sur ce sujet avec les autres coopératives et négoces. Mais, plus significatif, les instituts et chambres d'agriculture arrivent pour près de la moitié comme concurrents. Centres techniques agricoles, les groupements de défense de l'agriculture, centres d'économie rurale voire conseillers privés sont également perçus comme prenant leurs marques sur les questions technico-économiques. Ce déplacement du champ concurrentiel mérite d'être pris en compte. Il est encore plus sensible si l'on observe la place prise par les instituts et les chambres pour le conseil agro-environnemental. 

Des équipes terrain qui s'estiment à peine assez armées

Si une très large majorité des équipes terrain assure prendre en compte le conseil agro-environnemental, seuls 15 % se sentent suffisamment armés pour affronter la concurrence sur ce thème. L'écart est du même ordre pour le conseil technico-économique, avec  12 %. « Plus il y a de supports à la diffusion des conseils, plus les technico-commerciaux sont à l'aise, analyse Pierre Marin. Le niveau d'intérêt est ainsi sensiblement supérieur pour l'agriculture raisonnée et le bio-contrôle (note respective de 7,8 et 6,9), alors qu'à l'opposé, cet indice n'est qu'à 5,7 pour la gestion globale d'exploitation. »

Montée en puissance du conseil agro-environnemental

Quant à la place du conseil agro-environnemental à l'avenir cela ne fait aucun doute : il disposera d'une place plus importante (61 %), voire prépondérante (27 %). L'agronomie constituera la principale réponse, suivie dans l'ordre, des semences, des produits phytosanitaires et des services. Autant dire que les métiers des équipes terrain n'ont pas fini d'évoluer.

(1)  Cette enquête réalisée auprès des équipes terrain de la distribution agricole est une coproduction Référence-Appro / Iddem. 171 personnes ont été interrogées entre le 27 septembre et le 20 octobre : 54 % sont issues d'une coopérative, 38 % d'un négociant indépendant et 8 % d'un négoce appartenant à une coopérative. 71 % sont des technico-commerciaux, ARC ou conseillers, 12 % des chef de secteur ou de région, 4 % des cadres commerciaux et 3 % des directeurs commerciaux. Lors de l'entretien, ont été évoqués la fonction commerciale, l'évolution du conseil, l'accès à la formation, les évolutions de carrières et enfin, la satisfaction professionnelle du métier.

Les premiers éléments ont été publiés dans le Mag en ligne OAD (octobre 2016). La suite de l'analyse sera décryptée dans un Mag terrain exclusif, publié en décembre.

(2)  Echelle de valeur : inférieure à 5 : médiocre ; de 5 à 6,5, peu satisfaisant ; 6,5 à 8, satisfaisant ; supérieur à 8, excellent.